专业谈判技巧.ppt

第二部分 谈判的过程 谈判的六个步骤 准备谈判 收尾 讨价还价 制定战略 相互了解 开局 一、准 备谈 判 一 目 标（ 长 期， 短 期) 二 确 认 谈 判 具 体 问 题 并 做 优 先 顺 序 划 分 三 可 能 的 谈 判 方 案 四 对 每 个 谈 判 的 问 题 设 定 界 限 五 估 计 对 方 的 上 述 各 项 把 谈 判 的 目 标 写 下 来 谈 判 中 的 常 见 问 题 价 格 数 量 质 量 交 货 付 款 折 扣 培 训 售 后 解 决 方 案 确 认 主 要 的 冲 突 提 出 多 种 解 决 方 案 推 测 对 方 的 解 决 方 案 收 集 信 息 公 司 情 况 谈 判 人 个 人 情 况 和 谈 判 风 格 谈 判 人 以 往 的 经 历 Ⅰ、准备谈判 确定谈判目标 如何确定谈判目标 顶线（Top line）目标——能取得的最好结果； 底线（Bottom line）目标——最差但可以接受的结果； 现实（Target）目标——你实际期望的结果。 如何确定目标范围 我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？ Ⅳ、相互了解 探查聆听 试探冲击 确认需求 阐述利益 核实论点和立场 探察聆听 谈判中最常见的错误是 说话太多！ 探寻的四个步骤 问问题要有目的性 优化交流的环境 运用泛光灯/聚光灯的方法 积极聆听 问问题要有目的性 你很在意运费的高低吗？ 你把产品发到经销商的库房后，最担心发生什么问题？ 你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文件要让你过目，你会怎么办？ 优化交流的环境 要与你的顾客姿态保持协调一致 手势和身体姿势 目光接触 衣着 配合他们的说话速度和关键词语 使用顾客的名字；我们；我们的 使用顾客听得懂的语言 重复顾客说过的重要词语 优化交流的环境 要善于观察 顾客是否喜欢你？ 微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表 情自然。 对你的想法是否有兴趣？ 想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下 巴，认真思考你提供的信息。 是否防备、怀疑或排斥？ 运用泛光灯/聚光灯的方法 开放问题：让客户自由发挥 .... 您对公司数据通信的安全怎么看？ 能不能告诉我，您认为的理想商务旅行是什么样？ 封闭问题：限定客户回答的方向 “您同意这套系统已经过时的说法吗?” (一般性的同意) “您反对的只是费用太高，对吗?”(他的反对意见，如果他回答说是，那么……) “如果我能向您说清楚XX系统能给您带来的好处，那么您是否会对更换网络有兴趣? 27 问题漏斗 友好的寒暄 宽广且便于回答的开放问题 针对询问方向的开放问题 针对询问方向的封闭问题 针对特定目标的开放问题 针对特定目标的封闭问题 Need ..... 积极倾听 集中精力 采取开放的姿态 请讲，你能不能再介绍一下... ... 鼓励 您说的非常有价值，请您再讲下去 恰当的身体语言 技巧一：倾听 积极倾听 先入之见 “您的要求根本就不合理，怎么您又……” 个人好恶 “这个问题根本就不可能发生，您瞎说的吧?” “这不可能，我们从来没有发生过这样的事？” 由对对方的个人看法引起。 “怎么每次都是您来换货!” 由利益冲突造成。 “想和我争?别想!” 技巧二：排除情绪 积极倾听 杜绝冷漠 “你说你的，我这里什么反应也没有。” 表示同情 “哎呀，是这样吗?真太糟糕了。” 表达关切 “真太糟糕了。我能为你们做点什么吗? 你看这样好不好……” 技巧三：积极回应 探察聆听 注意问题的开放性 不要过早就问谈判对手是否有困难 有目的地问－显示你的优势 逐步缩小范围 阐述利益 FAB 特性 利益 优点 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人 发胖 你能同时获得 营养和好身材 * * 简化、解释详细 * 27 * * 专业谈判技巧 课程内容 双赢谈判的理念 双赢谈判过程和技巧 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 谈判的类型 谈判的金三角 谈判的类型 阵地式谈判 顾客 老板 这个铜盘子多少钱？ 你眼光不错，75元 别逗了，这儿有块压伤 出个实际价 我出15元 15元简直是开玩笑 那好我出20元，75元我绝对不买 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 25元 我进价也比25元高啊 37块5，再高我就