烟台啤酒市场深层推广.ppt

* 市场推广代表随身携带的物品 交通工具 通讯工具 海报胶带 抹布 拜访路线图 客户档案 日拜访图 订货单 名片胸卡 统一的服装 * 市场推广代表的危机处理程序： 产品过期 酒中沉淀 酒瓶中有霉斑 爆瓶 假酒 瓶口有锈 其他 危机的种类： 平息 承接 不要承诺 转告上级 不是承担 * 推广工作的管理--战略建设阶段： 第一次走访开始，客户基础资料确定前的督导 指导推广员按路线图顺势走访，并监督一些市场推广代表走访。 必须督导每个终端的详情的记录——宾馆除外 〈店名、店址、店主、联系方式〉 走访完成后必须由推广主管及区域主管自己实地检查漏户，随后确定。 督导每日拜访路线的走访顺序的合理性。 防止推广代表随意编号，实际中却无法按号走访的情况发生。 五日图最后确定后请市场推广代表签字确认。 * 最终拜访计划的确定督导〈推广战略实施1~2月后〉 结合送货记录，征求推广员的意见 划分A类、B类终端 A类每五日走访二遍 B类每五日走访一遍 定稿前请推广代表签字确认 推广工作的管理--战略建设阶段： * 日常推广工作的管理： 督导： 督----监督：按推广员的拜访计划，抽号检查 1、推广员是否按图按序列走是第一个工作。 2、推广员在拜访工作中的内容是否按要求做了。 3、对销量优秀的分工钻石小店加强沟通。 导----指导：每周指导四~五名推广员的终端沟通工作，提高并维护市场推广队伍的整体水平。 * 推广主管的日常工作： 每日发放当日的拜记日报表及拜访线路图 制定督导计划 总结前日的督导工作，对当日的工作提出要求 回收日报表及订货单 协助分析员汇总数据 集中订货单交客户经理〈视分销模式另定〉 * 推广主管必须掌握的会议 每日例会 晨会：总结前日的战况，客户经理通报送货的情况 总结前日的督导情况，提出问题及要求 晚会：订单的回收及客户情况的反馈。 周会： 总结一周任务之达成，优秀推广经验的交流 〈优秀推广经验未必出自销量高的地区〉 月会： 总结一周任务之达成 研讨会：请问题推广员提出问题，由大家进行研讨。 * 客户服务的执行 分销模式的建立----基础型： 客户经理 分销商 分 销 商 分销商 * 区 域 主 管 客户经理 客户经理 客户经理 分销商 分销商 分销商 基础改变型 * 直供型 分销主管 直供车组 直供车组 直供车组 * 经销商的分销型 经销商 客户经理 送货车组 送货车组 送货车组 * 分销商的选择 分销商的角色： 厂 商 终端推广 消费者 （送货回款回瓶） 分 销 商 广告、促销、公关 * 分销商的条件： 法律条件： 1、工商文书 2、税务文书 3、营业文书 4、卫生许可文书 5、酒类专卖文书 6、法人身份证的复印件 考核的条件： 1、运输能力送货及时 2、仓储能力 3、资金能力 4、口碑 5、经营的业绩 * 考核的途径： 1、从终端了解分销商的情况； 2、从同业中了解。 * 分销商的管理 原则：直接参与、直接管理 分销区域的管理 1~2个推广代表配一个分销商，限定分销区域 分销价格的管理----限定分销商的送货价格 对以上2个方面的管理通过月扣、年扣来进行经济上的管理。 如发现分销商跨区域经营或低价格倾销，给一次黄牌，2次红牌取消分销资格。 * 分销商库存的管理 鼓励分销商及时进货、多进货，保证一定的库存。 根据送货记录检查分销商的库存，发现货物的倒流。 分销商送货的管理 将相应的区域货及终端的位置提交分销商以便送货。 根据投诉改进其服务质量。 直接跟车了解送货情况。 分销商的管理 * 深度推广法的区域组织模型 区域主管 分析员 推广主管 客户经理 督导员 推广代表 分 销 商 推广代表 推广代表 推广代表 分 销 商 分 销 商 * 岗位及责任 区域经理 制定并完成推广计划，全面负责该区域的品牌推广 督导管理推广主管与客户经理 检查推广代表的工作 执行公司部分市场运动 协调当地的公关关系 * 推广主管 组织帮助市场推广代表开拓维护零售终端，促进其进货与