MBA商务谈判学【104页】.doc

《MBA商务谈判学》 第一章 导 论 第一节 营销时代的商务谈判 【案例导入】： 不光用嘴，更要用心和脑袋 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 传统管理与现代企业营销时代 传统管理时代 传统管理时代的管理活动只是限于企业内部生产事物的运筹、计划与操作。 现代企业营销时代 市场营销随着销售技术的大发展而逐渐形成 市场营销 企业市场营销活动 营销时代企业运行特点 商务谈判 谈判的定义。谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。 商务谈判定义。商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判的本质特性： 它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 它是互惠的，是不均等的公平。 商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 企业营销观念与商务谈判 市场营销观念的地位，营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂 (一) 生产导向下商务谈判 1、生产导向下经济状态：卖方市场。 2、生产导向下商务谈判人员特征：守株待兔，坐等顾客上门，收取订单。 （二）销售导向下的商务谈判 1、经济状态：供过于求，企业间竞争加剧。 2、主要特征：我们卖什么，人们就得买什么。 （三）市场营销导向下的商务谈判 1、主要内容：树立公司良好形象，顾客第一，据顾客或市场需要来生产，改进产品。 2、商务精神表现： （1）确保价值的实现。 （2）顾客利益至上。 （3）贡献于社会的发展。 课堂讨论：不同导向下商务谈判的区别 营销型企业商务谈判人员充当的角色 （一）商务谈判者是公司的代表 商务人员是公司的化身，他的一言一行和观点都是代表公司的利益，商务谈判者是顾客的代言人 （二）商务谈判者应做顾客的顾问，朋友，代表顾客利益，是公司产品信息与消费信息的重要沟通者，具双重身份。 （三）商务谈判者是社会文化的开拓者 销售者在推销活动中，对顾客起指导和启蒙作用。 （四）商务谈判者企业发展的向导 商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻，对公司的前景和发展方向，不断提出有益建议。 课堂讨论：从企业和社会角度看，你如何理解商务谈判者所充当角色。 营销型企业商务谈判者应了解什么 （一）了解人们购买什么 立足于满足对方的需要，销售产品的某种有用性。 （二）了解产品 作为谈判者在推销产品时，需要知道产品的属性、价格、成本及功用，有可能的情况下向顾客当场示范使用。 （三）了解谈判对手 “知己知彼，百战不殆”根据对方的需求和世界情况，采取相应的方式并推销合适的产品。 （四）了解竞争者 就需要对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料清楚知道，同时具有谈判职业道德。如：不贬低、侮辱谈判者及其产品。 （五）了解自己的公司 有助于增强信心，灵活周旋，做到有备无患。 讨论内容：了解谈判对手与竞争者是一回事吗？  第二节 为什么要进行能够商务谈