沙河价格体系及推广方案.doc

沙河市导入期市场推广方案 一、沙河市市场状况及分析： 沙河市位于河北省邢台市和邯郸市之间。人口70余万，当地白酒及啤酒的市场容量、人均消费量和市场消费总量相当可观。以板城烧锅为例，仅在去年销量就达到近2000万；今年四特酒截止到目前已有1000余万——1200余万的销售量。当地消费者在酒桌上两三个人就经常喝到1*6的白酒一箱。并且当地市场的消费形态尚不成熟，跟风消费特别明显。 沙河市目前白酒市场占有率和销量最大的是“四特酒”，市场铺货率达90%以上，市场占有率在70%以上。但因其产品线教长，热销品种主要集中在低价位产品。“道光25年”的销售紧随其后。两者的终端零售价均在98——108元之间。啤酒以“珠江”占据主导市场，终端价格为5元。“青啤”近日以相同的终端价格与“珠江”正展开促销战，两者的开瓶费均为1元，针对服务员进行除开瓶费外的集盖奖，针对酒店老板和分销商进行买赠活动。目前在酒店终端白酒、啤酒均无人员促销。 当地的媒体资源与大多数C类城市一样，以电视广告的覆盖率最高，可以做到在现有的30个卫视频道中的23个频道同时联播，且费用很低、性价比较高。（含央视2、3、5、6、7、8、11套和湖南、浙江、辽宁、广东、江苏、安徽、贵州、四川、河南、福建、山东等频道。）报纸《燕赵晚报》、《邢台晚报》在当地尽管有发行和零售，但在广告的到达率上并不乐观。由于地方小，口碑传播具有较大的实际传播效应。而且如果在当地的高层形成了流行消费。则可对整个市场形成强有力的效应。 与我方签约的沙河市特许经销商在当地的实力与资源相当雄厚。拥有“金万达”超市、“开封第一楼”饭店等实体，特别是在对“七匹狼”的品牌经营和共同发展理念上相融性、积极性很高。前期曾成功运做过“茅台.小豹子”、“老伙计”等酒品，并使得这两个品牌在当地形成了主导市场。这次对于“七匹狼”酿酒的信心很强，投入力度教大，在沙河即将开始的上市战役投入中，除公司支持外，还自行加大了投入力度，以图长期合作。到达沙河后，经实地市调分析和与经销商沟通，对于“七匹狼”白酒、啤酒在当地市场导入期的推广计划特提出以下方案，请经理批复。 一、价格体系 品种 到岸价 开瓶费 礼品 利润 进店价 酒店建议价 备注 500ml 七匹狼 50 12 5 10 77.7 117 630ml啤酒的礼品费用由利润及其他品种的礼品中抽调 500ml火之狼 25 5 2 6.7 38.7 58 517ml啤酒 48.7 14.4/箱 14.6/瓶 11/箱 77.7/箱 10/瓶 630ml啤酒 31.7 12/箱 4.3箱 48/箱 6/瓶 分销价在沙河统一按进店价格执行，由总经销给予5%——10%的返利。 注：将七匹狼白酒的终端价格定为117元，采用略高于竞品的方式，利于在当地树立高端消费群体中的品牌形象。将火之狼的终端价格定为58元，属于与经销商讨论后的决定。在当地普通消费最佳价格为30——45元之间，但在导入期火之狼不具备价格空间。故以七匹狼作高端形象，火之狼做中档产品，在终端加大促销力度，待七匹狼打出品牌、火之狼在沙河市市区的市场形成热销后，将火之狼定位为沙河周边的中高端品牌。以随后推出的终端价30——40元的跟进产品走量。（备用方案：如用火之狼走量，则待沙河市场形成热销后，将火之狼终端定价降至30——45元之间，撤消开瓶费，给予分销商较大的返利，以消费者的自主选择作为走量的基础和推动。） 二、市场推广 广告宣传： 电视广告——播出滚动字幕。 从10月1日开始，到10月6日产品铺市前，主题为“七匹狼向沙河市民问好/恭祝节日快乐”；在铺市前1天改为有举办活动酒店名称的促销告知性广告。第一月头两星期每天滚动播出30次（含白天15次）。后两星期及第二月头两星期隔天播出。 版本1——男儿本应多豪情，至爽至酷七匹狼*人生得意须尽欢，至醇至酷七匹狼*七匹狼酿酒向沙河市民问好！向奋斗中的男子汉致敬！恭祝每位沙河市民国庆快乐！ 版本2——七匹狼酿酒向沙河市民问好！即日起特举办“七匹狼交友周”。凡在以下酒店消费七匹狼*火之狼的朋友，均有意外惊喜！**酒店 **酒店。。。 户外过街条幅——以狼来了/七匹狼与豪爽、豪情为主题，加打举办活动的酒店的名称。在铺市的前一晚布满大街。各10条，共计40条，集中悬挂在太行街、建设路、聚英路、迎新街这4条街道。为期1月。 条幅文案： 1、狼来了！ 七匹狼酿酒向沙河市民问好！七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤酒 2、我是一匹来自北方的狼。七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤酒 3、朋友之间贵在诚；喝酒当然要至醇。七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤酒 4、人生得意须尽欢；至醇至酷七匹狼。七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤酒 5、男儿本应多豪情；至爽至酷七匹狼。七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤