高级策划师培训实效教案.ppt

有效策划 感觉--卖点--概念--产品--品牌 --服务--文化--标准 “钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。” 把这句中国最古老的常用语套用在策划上就是： 策划不是万能的 但没有策划是万万不能的 关于把梳子卖给和尚的策划 按常理，把梳子卖给和尚是行不通的，至今为止，也没有哪个厂商考虑做这样的生意。 一个到位的，成功的策划，就完全能够打破常规，顺理成章地把梳子卖给和尚。 其实，把梳子卖给和尚的办法有很多种，大家都可策划策划，这方面真有文章可做。 垄断经营法 在和尚经常出行的必经之地，买断物品经营权。夏天，独家经销饮料、矿泉水、白开水、扇子、帽子、雨伞等一切可供避暑解渴的物品。春、秋冬季买断吃住行经营权利。 在这些经营区域内，独家买断梳子经营权。 和尚是人不是神，他们要吃，要喝，要坐车，要 避暑，要降温，更要解渴。在买断经营权区域内，把梳子价格计算在物品之内，对和尚实行买一赠一，顺手把梳子卖给了和尚。 诱导经营法 说服寺庙管事和主持，在各种庆典活动和日常开门迎客中，用主持开光的各种木梳回赠给为寺庙捐赠钱物的善男信女，用此物作为他们的“护身符”，“美容器”。 卖给寺庙的木梳实行优惠价，这样，商人、和尚、游客三者都皆大欢喜，梳子也卖给了和尚。 高屋建瓴法 向中国佛教协会或有关省市佛教协会捐赠一笔费用，而作为回报条件是：制作一批精巧的金、银、铜、锡及木制、骨制梳子作纪念品，然后批发给各地寺庙，由寺庙专供庙内及有关各礼品店，杂货铺出售。 这样，不但可以把梳子卖给和尚，而且是成批卖给和尚，里里外外都获益非浅。 把梳子卖给和尚的办法还有很多 有人说叫和尚包养一、二个情人，再派人向他们推销梳子，肯定马到成功。 还有人说，叫寺庙多请一些女性勤杂工，而寺庙发给他们的福利其中有梳子。 … … 这样的策划只能算“歪点子”，既使能达到目的，也只是小打小闹，做不成大生意。 囚徒困境与策划 “囚徒困境”在我们现实生活中无处不在，大到国家与国家之间的军备竞赛，贸易战；企业与企业之间的价格大战，小到家庭弟兄之间，情侣之间如何相处等的各种关系到切身利益的策划和实施手法。 “囚徒困境”最早是由美国普林斯顿大学的数学家塔克于1950年提出来的案例。 话说一次严重的纵火案发生后，警察在现场抓到两个犯罪嫌疑人。事实上，正是他们为了报复，一起放火烧了这座仓库。但是，警方没有掌握足够的证据，只得把他们隔离囚禁起来，要求他们坦白交代。如果他们都承认纵火，每人将被判入狱3年；如果他们都不坦白，每人将只被判入狱1年；如果一个抵赖而另一个坦白并且愿意出来作证，那么抵赖者将被判入狱5年，而坦白者被宽大处理——释放。这两个囚徒怎样作出对自己最有利的选择呢？ 这就是博弈论中著名的“囚徒困境”，它是人们处理生活小事和国家大事的一把钥匙。 根据前面的故事，我们假定两个囚徒都是只为自己利益打算的所谓“理性主体人”，那么，结果会怎样呢？在甲看来，如果乙选择抵赖，甲选择坦白的话，甲将被释放，但是，如果甲选择抵赖的话，将被判入狱1年，两相比较，甲认为选择坦白对自己更有利，如果乙选择坦白，甲选择坦白的话，甲要坐3年牢，但是，如果甲也选择抵赖的话，可要坐5年牢，两相比较，甲认为还是选择坦白对自己更有利。可见，不管乙采取什么策略，甲认为选择坦白总是对自己更有利。同样，不管甲选取什么策略，乙认为选择坦白总是对自己更有利。 在这个假定的故事中，显然，最好的策略是双方都选择抵赖，结果是大家都只被判入狱1年。但是，由于两人处于隔离的情况下无法串供，每一个人都是从利己的目的出发，每一方在选择策略时都只选择对自己最有利的策略，但选择这种策略得出的结果又适得其反。到底是选择坦白还是抵赖呢，这就是“囚徒的两难境地”。事实上，“囚徒困境”是现实生活中许多现象的一个抽象概括，一旦陷入其中，要摆脱这个困境远非易事。 近几年发生的饮料、彩电、空调等同类行业之间的价格大战，同样是“囚徒困境”原理在起作用。至于谁胜谁负，这就牵涉到企业战略策划和战术策划问题了。 什么是策划和策划人 策划是一种专业，也是一种机遇和挑战！策划是科学与艺术的结晶，策划是社会发展的催化剂！钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。策划不是万能的，但没有策划是万万不能的！ 成也策划，败也策划！ “推销”在《词源》里没有这个词组，只有单词，“推”和“销”。 “推”字的主要含义： 1、以手向外挤物移动； 2、迁移、移动； 3、排去。“销”字的主要含义： 1、销耗、销减； 2、减损。推销是现代人使用的新词组，主要含义是通过一种力量，把某种东西排去或减少。 “营销”在《词源》里也没有这个词组，单独的“营”字作“经营、谋划”解。“营销”是现代人使用的新词组，其含义是“使用谋划手段把某种产品排去、