智联经纬产品销售讲义之四货品管理.ppt

第四节 货品管理 货品管理是企业销售管理的重要组成部分。比如，订货和发货流程是否通畅，会影响到产品能否及时达到顾客手中；商品检验是否合格，关系到对顾客产品质量的承诺；终端管理是否规范，直接影响着商品能否有效地吸引消费者。 一、订购决策 （一）订单的报价方式 在实际操作过程中，订单的报价方式五花八门，但不外乎以下两种报价方式： 1.直接报价法 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。 例如：电脑、服装 2.估价报价法 如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么只能在复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。 例如：三峡工程 凡交货应注意之事项，均必须按合同法要件加以严格确认： （1）品名、规划、数量及契约金额 （2）具体的付款条件：日期、地点、现金或支票、支票日期、收款方式 （3）特殊情况以外，从订单受理到交货之间的期限 （4）交货地点、运送方式、距离最近的车站等交货条件 （5）安装、转运及修理等所需派遣费的协定 新老客户之区别 不论哪种报价方式，销售人员在接受订单后，必须区别所承接的客户是老客户还是新客户。 若是老客户，可通过客户资料卡，同时依据预订的交货日期计算，注明“未付款金额”以及“曾发生过的交易意外事故”以判别此客户的品质 新客户信用调查分析 （一）选择调查机构 1、通过金融机构 2、利用专业资信调查机构 3、通过客户或行业组织进行调查 4、内部调查 （二）调查结果的处理 因为对客户的管理是一个动态的过程，所以要定期写成书面的客户信用调查报告，及时报告给主管领导。平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。 订单的认可原则 对于忠实的老客户，如果其订金金额符合信用额度，可依照惯例认可本次交易 对于新顾客的交易，原则上必须在交货的同时收取现金 对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约的客户，一概不接受代理付款以外的订货方式 （二）订单的管理流程 存货生产方式 即用自己库存中的商品来满足客户有要求 优点：有利于企业生产的流畅进行，有利于更 快的满足客户的需求 缺点：需要具备很强很准确的销售预测的能力 订货生产方式 零库存、个性化定制、直销模式 优点：企业效率高，费用低 缺点：要求企业管理水平高，信息化水平高 库存控制新趋势——零库存管理 1零库存的概念与内涵 2零库存管理的目标与特点 3零库存的应用 1零库存的概念与内涵 1.零库存概念的产生和含义 　　　 零库存（Zero Inventory）的含义是“在仓库中存储的某种或某些物品的储存数量为‘零’，即不保持库存”。 　　 从物流运动合理化的角度来看，零库存的概念包含以下两层意义： 　库存数量趋于零或等于零； 　库存设施、设备的数量及库存劳动消耗同时趋于零或等于零。 JIT（Just In Time）管理方法 基本思想：通过严格管理，杜绝生产怠工、多余劳动、不必要搬运、加工不合理、不良品返修等方面的浪费，达到零故障、零缺陷、零库存。 “只在需要的时候，按需要的量，生产所需的产品”。 丰田公司案例 到1973年，丰田公司的副总裁大野耐一受“超级市场”运营方式的启发，考虑到当时日本国内的市场环境，分析了单件生产和批量生产的特点和优点，创造了一种在多品种小批量混合生产条件下高质量、低消耗的生产方式——看板系统（Kanban）。 看板：其实就是安装在工厂内运送所需部件与其它物料的手推车上的一种信息指示牌。每一块指示牌精确地记录着必需的补货数量和再供应活动发生的确切时间。信号灯系统用来通知作业人员现有的问题。 改进：在看板管理、单元化生产方式的基础上，丰田公司又进行了进一步的拓展，形成了一种JIT下的协作分包方式。 成果：使丰田公司的总库存为零，其整车的制造成本显著降低。 本质：从JIT方式的产生和发展中不难看出，JIT方式从本质上说一种拉动式库存管理方法，生产计划完全是按照系统需求来制定的。可以说，零库存的实现是多种管理方法综合的结果。 零库存概念有4个主要的要素：无库存、提前期短、高频率小批量的补货、高质量或零缺陷。 2.零库存的内涵 零库存采购 零库存生产 零库存配送 零库存销售 2零库存管理的目标与特点 1.零库存管理的目标 零库存 零废品 零准备时间 零故障 零生产 2.零库存管理的特点 零库存具有整体性 零库存追求尽善尽美 零库存注