做最优秀的电器销售专家 .ppt

(2)手触商品时: 以手接触商品，就是对此项商品产生兴趣的表现，并且加以确定自己是不是需要这项商品。此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。但，若在顾客接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔一段时间之后，再以温和的声音询问。 “**不错吧！” “这是新上市产品，很受欢迎。” “欢迎光临” （3）顾客表现出寻找商品的状态时 遇到这种状况，应尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临”。此时，绝不可有因同事之间互相交谈而忽略顾客的情况出现。 “让您久等了” “您需要什么” (4)与顾客的视线相遇时 顾客在购买上需要建议时，大多会寻找营业员。因此，营业员要把握这个机会(与顾客视线相)，以微笑说“欢迎光临”并走向顾客。 “欢迎光临” (5) 顾客与同伴交谈 这种情形正是顾客对商品产生兴趣的时显行为。此时，多半会与同伴交谈，营业员的说明和建议，也特别容易产生效果。 “欢迎光临” “是**商品吗？” (6) 将手提袋入下时 这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，营业员应自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形，要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。 “欢迎光临” (7) 探视橱窗或商品时 若和其他六项机会比较，会对此项接受机会有“过早”的感觉。但在购买类似商品的商店栉比鳞次时，要有“先下手为强”的精神，尽早接受顾客也较有效，因为顾客总是很难拒绝营业员的诚意，但要把握好度。 “欢迎光临” “卖得很便宜哦！” 三、商品提示的原则 在商品提示时并不是仅仅将商品拿给顾客看，而是要能够促进顾客的联想力，进而刺激其购买欲望 ！ 判断并抓住顾客购买意愿的征兆 当顾客表现“迷惑”时就是产生购买意愿。 1、购买前的迷惑 顾客被陈列的商品引起“注意”，产生“兴趣”时，营业员靠近，将顾客的购买心理从“联想”到“欲望”提升到最高。但在“比较”到“信任”的阶段时，顾客会考虑“买或不买”、“有没有其他更好的商品”，而表现出迷惑的表情。 2、顾客购买意愿的征兆 将顾客思考、迷惑的心情进行总结，称之为“购买意愿征兆”。人类虽然各形各色，却也常可看到“共同倾向”，例如，以手触摸感到兴趣的商品、试用，是共同的心理。 购 买 征 兆 拿起商品热意地玩味或操作 热心的翻开目录 热心的询问 突然沉默，屏气凝神 提出价格或购买条件的话题 提出售后服务等购买后的话题 购 买 征 兆 与同伴相谈 出高傲的神态 离开卖场后再度转回，并察看同一件商品 询问商品的销售情形 对商品表示好感 凝视商品仔细思考 3、不忽略顾客的购买意愿 销售对于顾客的表情、脸色、视线动向、手的动向、言语等，必须多注意、密切观察以促进商谈。因此，发现购买意愿的征兆，引导顾客进入“决心”。在销售过程中，除了商品提示给顾客，而且对商品加以说明之外，就是要如何向顾客推荐商品，以刺激其购买的欲望 。 适时推荐的原则 1、推荐时要具有信心； 2、适合于顾客的才作推荐； 3、配合手势向顾客推荐； 4、推荐商品的特性； 5、让话题集中在商品上； 6、与其他商品比较时，能明确地说出其优点。 关连销售与全程导购 一、什么是关连销售 当营业员向顾客推荐与购买物相关的商品叫关连销售。 》对关连销售怀抱自信正如买了手提收录机，正想听音乐时，却发现忘了买电池，就会生气地想“应该提醒我一起买电池的……”。因此，营业员应切记对顾客推荐与购买物相关的商品。 》事先决定与何种商品相关展开自信的关连销售前，必须先确定何种物品与何种商品相关。然后练习推荐时的用词和方法，以期万全。因巧妙的关连销售会令顾客感到“这是个用心的营业员”而产生信赖。 》不要强制实行关连销售积极的推荐关连销售可以表现对顾客的关心，同时也有助于提高销售业绩。但是，过份的热心会使顾客会压迫感，认为“这是一家霸王店”而产生负面影响，以轻松的方式推荐，若顾客没有反应，就到此为止，这是极为重要的。 祝大家财源滚滚！ 谢谢大家！ 吕朝阳 无忧PPT整理发布 无忧PPT整理发布 做最优秀的电器销售专家 吕朝阳 营业员的定位 ： 营业员 = 电器销售专家 专家的定义： 专家在某一领域具有权威性，也就是发言权 热爱自己所从事的工作，具备高度的职业精神 记者：为什么放羊？ 放羊娃：为了卖钱。 记者：卖了钱干什么？ 放羊娃：娶媳妇。 记者：娶了媳妇干什么？ 放羊娃：生娃。 记者：生了娃干什么？ 放羊娃：放羊。 一