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KA课组织架构 工作职责 工作内容 工作对象 KA课重点客户名单 重点客户管理流程 内部沟通流程 KA课管理权限 审批流程 考核项目 工作计划 * KA课工作手册 2009年3月26日 手册目录 KA课组织架构 KA课经理 专员 销售公司 所负责客户销售指标的完成 领导并完成所负责客户的年度谈判，并保证所签合同与公司的政策相一致；同时管理提供给客户的贸易条款 在门店层面上确定销售和陈列的机会，以保证客户及公司销售的最大化 与零售商制定有利润的销售增长策略，包括销售支持和促销活动 负责促销的计划和结果评估 负责界定的重点客户、重点渠道、重点直营KA系统的人力配置追踪、培训、评估 客户回顾机制的执行（月度、季度、年度） KA课经理工作职责 P/L（损益） 的职责 贸易条款 促销费用 配送的成本 其他的运作成本 寻找生意增长机会 量化生意机会并确定优先次 序 制定实施行动计划 制定KPI(主要评估指标) 跟进 客户回顾机制的执行（月度/季度/年度） 制定生意发展计划 苏果 家乐福 沃尔玛 时代 华润 常客隆 大统华 遵守并执行年度合同 发展客户深入合作（全面合作）计划 采购,市场,后勤,门店运营,财务,扩张…….. KA课经理工作职责 工作内容 客户管理 理解含羞草公司策略和重点 针对所负责的客户建立客户档案并及时更新 理解重点客户的策略和重点 制定所直接负责重点客户的年度生意计划并指导团队在这方面的工作 定期参与所负责的重点客户的生意回顾 完成所负责的客户的年度合同谈判并执行已签署的合同,同时指导团队在这方面的工作 分析品类的表现(品牌,客户,市场,竞争对手),发现生意机会 每次客户总部拜访和市场拜访后完成客户拜访和市场拜访报告 客户回顾机制的执行 完成生意指标 在所负责的客户完成既定的销售指标 在所负责的重点客户处达到市场份额的提高 客户的费用控制在预算的合理范围内 监督应收帐款的回收 工作内容 制定,沟通及执行需求管理计划 达到在客户的正确的分销 根据陈列标准在客户达到正确的陈列 进行有效的促销 根据公司的价格要求有效地控制客户的零售价格 配合客户的新店开业并利用此机会促进新店销售最大化 进行有效的新产品推荐 工作内容 提供外部市场信息 促进公司内部对客户要求的理解 监控,沟通竞争对手的活动(价格,促销及新产品) 收集有关购买者店内行为的信息 工作内容 全国重点客户 城市重点零售客户总部 重点零售客户门店 工作对象 与销售总部重点客户经理进行充分沟通、协调，确保销售总部 与全国重要客户之间的业务计划在当地的贯彻执行，重点零售 客户负责人在以下几个方面展开： 保证当地促销计划的落实 协助销售总部推广项目的落实 确保销售总部运作方针在区域各全国重点客户间的落实和协调 客户回顾机制的执行 全国重点客户 工作对象 与城市负责人等进行充分沟通、协调，根据公司在该城市的业务发展目标 和全国重点客户的发展计划，结合城市重要客户的发展要求 协助制定相应的城市重点客户业务发展计划 在获得销售总部的确认后，通过与客户沟通、谈判的工作，贯彻计划的签订、落实与调协调管理城市重点客户间的运作政策，如价格政策、促销政策； 定期向销售总部反馈城市重点客户的发展状态，如销量、品种及价格与趋势等 客户回顾机制的执行 城市重点零售客户总部 工作对象 与总部重点客户经理、城市负责人等进行充分沟通、协调，根据城市 的零售覆盖目标与执行标准，结合其城市重点客户的发展计划，开展 如下几方面的工作： 协助制定所有重点客户零售门店的拜访计划，通过固定频率的门店拜访来贯彻各重要客户（全国重要与城市重要客户）业务发展计划在当地门店的落实与调整； 及时将各门店的信息报告总部与地区经理与所属队伍一起在门店发现问题，寻找机会，与门店客户沟通获得业务增长包括货架增加，分销品种提高等等 重点零售客户门店 工作对象 南京: 苏果 沃尔玛 KA课重点客户名单 上海： 沃尔玛 安徽: 家乐福 北京: 沃尔玛 家乐福 武汉: 沃尔玛 家乐福 直营客户 经销客户 南京: 家乐福（巧创） 苏南: 常客隆（常熟开泰） 大统华（无锡创诚） 华润（苏州恒昌） 家乐福（无锡中宇） 时代（南通银月亮） KA课重点客户指标 单位：万元 (1)关于各零售商的相关信息及策略等 客户组织及所有权 客户的战