【精品】2009年项目销售的实用技巧【精品】.doc

2009年项目销售的实用技巧 项目周期的把握能力，需要有一定的实际操作来验证与改进，所以需要你能多问、多听、多动脑。 一 项目前期的电话交流 二 项目急迫性的鉴定 三 初次见面需要注意到几件事情 1 初次见面的礼仪 2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 3 甄别出你要找的人（甄别的过程） a ．项目总决策人 b ．项目技术负责人 c ．将来的内线 四 初次见面后的后续跟踪 1 找到内线 2 掌握你所需要知道的情况 3 确定该项目的跟踪计划 五 技术要求上写入你想要的结果 六 招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章） 七 对客户和整个项目周期的控制 八 销售人员自身素质的积累 九 回扣的问题 前言 您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品 型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没 有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。 好了所有项目销售（以下简称销售）同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为 偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内 向型销售人员。之所以这样说，因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过 程中需要采用的销售手段是不太一样的偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型 销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性， 把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完 成，也可由售前人员完成）后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手 使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。 假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你 跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。当然，要是指望看过本文后就能够 拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述 道理和方法。 OK 下面进入正文。 一 项目前期的电话交流 首先，无论你得到项目信息是自己打电话主动寻找到还是别人通过电话找到都请 详细并且准确的记录项目联系人的全名、电话（最好有手机，这在以后发短信的时候很重要） E-mail 最好是两个，不好用的邮箱太多了部门、准确的需求。不过需要提醒的如果你 想很顺利的得到这些信息并且不给对方留下负面的印象（不得不承认，有些客户并不很情愿把自己 手记号码或者别的信息更多的透露给陌生人）就必须在脸上挂着笑容，虽然对方看不到 但我打赌，一定能够听得出来。态度上最好显得热情一些，对没有听清楚的词语一定要问清楚， 这会使对方产生被你重视的感觉。 这里要强调的一点是无论在对方询问你关于你公司的信息或者产品的一些细节时，所有的 回答必须要充满自信，不能支支吾吾地去说你想说的话，因为那会让对方感到怀疑并且可能导致对 不信任。还有一点要在此处指出的一定要详细准确的理解对方的技术要求，对于自身产品 并不具备但是相差不远的要求可作模糊回应处理，对于和自身产品功能相差较远的技术要求一定要 明确答复：做不到如果你为了拿下订单而盲目承诺对方所有要求的话，那你给技术人员，给 公司，也是给你自己找麻烦，而且这里面还涉及到一个客户期望的问题，后面的章节里如果有时间 话，可以再详细聊一下。 首次电话交流的过程中，建议不要说太多的话，多听才是正确的选择。同样的最好也不要 大肆的喋喋不休的介绍你产品，尤其是对方并不太懂行的情况下。应当先简单而自信的介绍 一下公司的情况以及你产品的成功案例，这是最直接的问题。至于技术方面的问题，不要盲目介 绍，可以先给他发一些产品的资料给对方，让对方有时间消化一下，这样一来，次日上午或 者下午进行的第二次电话交流中往往能够达到事半功倍的效果。至于具体的说法上，一般考虑的 那您看这样，现在跟您聊太多产品估计您也很难准确的理解，先给您发一份资料，您看一 下，然后明天上午我会再 给您去电话，您看可以吗？一般来讲，客户第一次给你打电话时通常也 会打到同行公司那里，因此他往往要在一个小时之内接触到好几个人，必须增加和他接触 机会才能够让对方记住你和你公司。方法是多种多样的比如上文提到二次交流，又比如你 发完邮件后一条 “ 邮件已发送，请查收 ” 短信，一切皆可。不过要把握你频率，不要让对方初次 打交道时就觉得你一个很罗嗦的人。 后续的电话交流之后的电话技术交流或者商务交流切记不能急躁，要始终保持第一次交流时确 立的良好形象，此基础上的后续交流中，应当尽快的得到如下一些信息：项目的时间进度安排 项目采购流程、项目决策人物的构成以及具体角色、预算和竞争对手（这两