36计房地产销售.ppt

成 交 是 一 个 系 统 的 过 程 “租单” VS “售单” 1、客户选择与你成交，是因为他喜欢你 2、“发掘”客户需求 “满足”客户需求 “超越”客户需求 3、做销售就是做关系-先做朋友再做生意 4、我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交 接待 看房 谈判 签约 CRM（售后服务） 五字真经 快、准、狠、贴、恳 接待阶段要求：1、建立信任 2、了解需求 3、做好铺垫 如 何 建 立 信 任 什么是专家？ 针对买家： 针对卖家： 真专家（老手） 伪专家（新手） 如何做好铺垫： 第三计：空城计 第四计：限时逼订 第五计：草船借箭 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 看房：精心策划，做好导演自己事先看过 确认事项 看房机会的掌握 买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握 分行经理的调配的工作---团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交 客户不喜欢业务员常犯的三个毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问 ●报价打针 ●还价打针 ●看楼场景打针 ●跳单打针 不得罪客户，用真实案例引起客户思考 别人的错误： 1、当面讨价还价 4、流露对物业的好、恶 2、跳单 5、对同行说出意向物业 3、不及时决定 6、要同行帮忙谈价 ●防止同行抢客●防止客户四处打探●客户在下订前的变化---吃饭、取钱等 宠物的故事 让客户感觉---”这既是我的！” 樱桃树的故事   核心：1、客户真正需求把握 上学、绿色、私密、价格优势、装修等2、反复强调，一叶障目不见泰山 谈判阶段 ※谈判的过程就是相互妥协的过程 ※谈判要领： 中间立场，不卑不亢 足智多谋，掌握局面 ※市场价：“就是有人购买的价格” 大侠 除暴安良 劫富济贫 锄强扶弱 ※语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）※ 38万 40万 39万，只谈差距部分的数额※佣金折扣方面 称瓜子的故事 注意要点：1、客户反馈—第一刀要狠 2、感觉可以加点 3、开50万 还48万 砍46万 ※为什么要用反间计？ ※市场价掌握在我们手中※有计划介入，有计划撤退 ※引导正确市场感受 ※分开谈判 不同的门把手 ※收敛有度 最后的门把手 ※确定一方，不要两手空空去做双方工作※购买意向书与反签※两手抓，两手都要硬 ※赛马照相的故事 ※不能把他说明白就把他说糊涂 ※车轮战法 签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户 ※ 6YES 7YES ※罗列所有成交条件 ※事先准备好起草完的合约 ※正确地发问 ※签字确认 让他们感觉到你的付出与价值1、签约时间2、满头大汗3、六碗桂林米粉的故事4、佣金折扣是与经理的配合 ※满意但犹豫的原因： 1、错误的经历 2、没有主心骨客户 3、追求完美型客户 ※代作决定： 1、你真的需要买---充分了解客户需求/性格/实力等 2、我不能让你后悔，这是一个正确的决定 3、除非你买，否则不让你离开 4、重复好处 5、在这里签字，剩下的我来帮你处理 ※客户量※时间※剪报：原件、复印件※成交案例 地产经纪人服务的“5S”: speed（速度 ） Smile（微笑） Sincerity（真诚） Smart（机敏） Study（学习） ※必胜的信念 ※屡败屡战 ※及时总结 ※关注竞争对手 ※小胡保本大胡盈利 ※针对不同情况设定不同策