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如何寻找并开发潜在客户 导 言 只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能 将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。 ——萨姆 ·沃尔顿 追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。 ——汤姆 ·彼得斯 谁想要购买公司的产品或服务？ 战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好地分 析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市 场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能 替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化 为富于目的性的具体行动。 课程内容：  公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在怎样的细分市 场上？  公司的最佳客户是谁？最差客户是谁？对于最佳客户如何更好 地满足他们的需求和提供更高水平的服务，以确保他们给你带 来持续的利润；而对于那些较差的客户，公司如何处理？  客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的 利益？  客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的？他们是怎样 做出购买选择的？ 公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？ 阅读材料市场营销研究范例 营销研究要回答的问题： 1． 谁是你的最佳客户和潜在客户？ 2． 80/20 原理 （80%的利润来自 20%的客户）怎样对你的公司起作用？ 3． 他们怎样看待你的产品或服务？ 4． 他们想从你这一类公司得到什么？ 5． 你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求？ 6． 这一市场的潜力何在？ 7． 你是提供商品还是提供服务？或二者兼营？ 8． 你的客户阅读什么？听什么？有哪些爱好或习惯？ 市场研究的某些信息的来源： 1． 客户名单 2． 工商财经出版物 3． 本地贸易协会 4． 商会 5． 图书馆 6． 互联网 7． 咨询机构 8． 政府机构 9． 其它 谁是公司当前的客户 不掌握关于你公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或 改善你的营销能力。如果你的产品提供给单个的消费者，他们喜欢什么？市场的人口统 计如何？客户的年龄、性别、收入、处在人生的什么样阶段以及受教育程度如何等；如 果你的产品提供给企业市场，他们是谁？他们的购买水平和地理分布怎样？谁在做采购 决策？哪个市场区段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？（见表 2-1 谁是 你的客户？） 阅读材料基础市场研究信息 关于购买者的信息： 年龄？ 年收入？ 性别？ 职业？ 户主？ 偏爱的媒介？ 他们何时购买？ 他们怎样购买？ 他们购买什么？ 他们的习惯、爱好？ 关于竞争的信息？ 市场份额？ 广告计划？ 定价策略? 分配？ 经营时间的长度？ 关于产品的信息 好处？ 价格？ 服务？ 设计特点？ 何处卖过？ 包装？ 怎样使用？ 每年买多少？ 做何改进？ 对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意