汽车营销一线操作详解.ppt

冠军销售之十大步骤： 1. 充分的准备 2. 使自己的情绪达到颠峰状态 3. 建立信赖感 4.?? 了解客户的需求和渴望 5.??? 提出解决方案，塑造产品价值 6.?? 做竞争产品分析 7.??? 消除反对意见 8.??? 成交 9.??? 要求转介绍 10.?? 客户服务 我们需要准备些什么？ 客户分析 产品介绍话术 竞争产品分析 产品的类型 理性产品：机构客户（产品解决方案） 感性产品：个人客户（标准化产品） （一）客户分析 分析客户的购买流程及决策人员构成 分析客户的购买心理和需求 迅速接近关键人物，把握关键人物的需求 判别客户购买的真实性 分析成交可能性，减少成交障碍 （二）掌握产品介绍话术 我们跟成交只差一套产品介绍的方法 科学完善的产品介绍法能使说服力倍增20倍 话术与产品类型的匹配 理性产品：理性话术（晓之以理） 感性产品：感性话术（动之以情） 当推销产品时， 顾客会问我们： 1、你是谁？ 2、你的背景？ 3、你要介绍什么？ 4、听你介绍对我有什么好处？ 5、为什么非买你的产品而不是其它家的？ 6、你如何证明你讲的真的？ 7、为何我一定要现在买而不是以后买？ 让我们的话术具有震撼力： 将自己的话术全部写出来 熟读写好的话术 不断演练 立即使用