会议营销品牌演讲探讨.pdf

会议营销品牌演进探讨 南京庄泰生物技术有限公司 邵世海 自我介绍 • 邵世海，1964年生，国际金融硕士，早年任教于南京东南 大学。1993年投身三株集团，走向保健品市场营销之路。 先后任三株集团、傅山药业、鸿茅药业高管。 • 2002年创建南京庄泰生物技术有限公司，开创庄泰保健品 服务营销事业。 • 通过不断总结、摸索，创造了服务营销特色的顾客及员工 机制，为服务营销长期、稳定、可持续发展进行了一些有 益的探索。 如何正确看待中国的会议 营销？ 有人说，会务营销目前已成为保健品销售的一种重 要模式，但许多人对会务营销的观点不一，对其前 景也并不乐观，我对会务营销的现状和对未来发展 有我自己的看法。 谈到对会务营销的议论和看法，我经常说一句话，叫做 “两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”。对于每一种新生事 物，总会有不同的观点和看法，关键是我们怎么做，而不是 怎么说。 • 保健品的营销模式有很多，会务营销只是其中一种。每一种模式都有 自己的生存之道。我认为会销不只是一个框，而是一种有灵魂的东西。 • 不管别人怎么议论，在今天看来，会务营销已经成为保健品健康服务 的重要模式。 • 从我公司的发展经验来看，只要踏踏实实做好顾客服务，这个市场需 求是明摆的、顾客是欢迎的，会务营销对保健品产业的发展是有贡献 的。我很赞同你们郭总的观点：将服务进行到底，会务营销就一定会 有一个光明的未来。 从一些业内比较知名会销公司的兴衰历程，有人感 叹会销模式做不大、做不长的观点，关于这个问 题，我们应该怎么看？ • 一个企业能否做大、做久、做强，不是靠运气， 当然有运气的成分，但更多的应该是靠企业的战 略和核心竞争力。管理问题毫无疑问也很关键， 但更重要的是把握好自己的心态，用什么样的心 态来做事情。有些人前几年看会销好做，带着挣 一把钱走人的心态走进了这个行业，有人挣了有 人赔了，这些人最后都不干了，但能坚持下来 的，都得到了较好的发展。 • 我们做会销，是带着做一辈子健康服务事业的心态来做，所以我们做 的很辛苦，但也可以做得更长久。从庄泰公司的实践来看，我们解决 了事业部与产品组合关系问题、解决了顾客机制与员工机制问题，这 些问题解决好了，我们就死不了，即使我们不想干，但顾客要干、员 工更要干。 • 如何做大、做强、做久的问题，涉及到单产品和多产品运作、如何带 队伍、如何发展企业文化的问题，这里有战略问题，在这个问题上， 我们吃过亏，栽过跟斗，但我们顺利克服了一些困难，让企业走向了 一个良性发展的轨道。我的体会，这里面有许多是战术或者说技巧的 问题。 很多企业单产品运作很不错，但一增加产品就出问 题，有的公司增加了新产品，但销售额并没有增 长，有的企业甚至产品越增越多，企业反而越做越 小，这是怎么回事？ • 我认为，保健品涉及的面比较广，比较全面的来 讲，有心脑血管、基础营养、骨健康、糖尿病、 肿瘤、功纺产品、美容保健等产品类别。但现在 市场上做得最多的是前面三大类，即心脑血管、 基础营养、骨健康产品。庄泰公司产品构架也是 以这三类产品为主。 • 最开始的时候，是一支队伍做一个产品，后来员工多了， 一个产品的市场开发也比较深入了，于是又增加一个产 品，后来不断增加，变成一支队伍做多个产品，这带来了 几个问题，第一，员工的精力是有限的；第二，同样的一 个团队，顾客资源是有限的；第三，主管的管理能力是有 限的。因为这三方面的限制，盲目地加人、加产品，往往 适得其反，这就出现了你说的产品增加业绩不增加、产品 很多但市场萎缩的问题。 庄泰公司是如何正确处理加产品、加事 业部、加人以及员工发展问题？ • 这要分三个层面来谈 • 第一，要确保一种产品要有一个独特的、不可复制的收单模式，这是任何产 品成功的关键。只要坚持并确保了一种产品的独特收单模式，这就确保了这 个团队有自己熟练的技战术，顾客资源有源头活水，增加再多的产品和品牌 都不会出问题。 • 第二，根据所增加产品的特点、人群、产品文化，适时发展新的事业部。前 提是这种产品有一种适合