内部控制-信用控制.ppt

内部控制 -- 信用控制 Dr. 章顯中 1-1、可以吞噬一切的黑洞就在我们身边 案例 问题的表象： ? 分销商资格鱼龙混杂，游戏规则失效 ? 销售员佣金的基础签约而非收款  黑洞的深层原因：销售体制 ? 客户掌控在销售员手上，而非公司 ? 公司只知道销售员的销售记录，却无 法直接掌握客户 ? 风险包在销售员一个个业务捷报里 ? 捷报频传收获的却是吸走资金的黑洞 1-2、信用控制封杀销售黑洞的逻辑 A/R管理失败将导致企业倒闭，A/R是企业的生命线； 保护A/R资产就是拯救企业的生命； A/R管理的投入成本是企业的必要成本； 应收帐款源于销售，销售管理是应收帐款管理的起点； 保护A/R的逻辑关系： ? 现金至尊； ? 销售完成的标志是货款收回； ? 信用管理将确保基于风险控制的最佳销售：卖得出，收得回！ 良好信用管理的艺术：了解你的客户 没有适当的信用控制程序并由合格的信用人员执行，即意味着死亡 先小人后君子的无奈和必要 “在变化不定的市场上，谁也无法保证原 先信用记录良好的客户突然变化。所以， 只能先小人，后君子。” 案例 有一位与公司做了多年的小批发商，原 先业务情况一直非常顺利。但在1999年 市场销售下降之后，突然拒绝归还公司 10多万货款。所幸公司手上有一张他先 前作为担保留下的银行存折。几番交涉 之后，这位批发商不得不结清货款。 1-6、对经常往来之大客户如何控制？ 抵押担保之不可能性： ? 对于经常与公司打交道的大客户，要 押一笔巨额资金做担保显然不可能； ? 尤其在销售产品市场竞争非常激烈的 情况下，强势零售商只会以各种名目 收促销支持、新品入场费，鲜有倒过 来向厂家交钱的道理？ 1-6、对经常往来之大客户如何控制？ 案例 销售员定期了解该客户每个月的详细库存情况并记录在案； 分析客户库存量和客户的销售趋势，控制发货数量； 控制应收账款，若某大客户存货太多，在要求下一大订单时，给予提醒：库存太大，注意经营风险； 公司销售部门应同时跟踪该类客户的经营动向，随时掌握例外事件的线索； 若某大客户的应付账款超过信用额度上限，信用管理部门可视风险情况执行一票否决权，拒绝客户订单； 每月末，对口销售员负责大客户应收账款的对账和确认，作为催款的法律依据 1-7、销售控制的基础：商业信用 商业信用的3个基础概念： 信任（trust） 受托责任（fiduciary duty) 声誉（reputation） 企业通过客户对支付能力、支付责任和支付意愿，建立对客户的声誉和信任度 信用销售的概念 广义的但却是基本的信用销售控制可以表述为： 以有效率、有效果的收入为基础、以获利为目的的健康销售行为 销售以信用为控制工具的目的： 企业可在未来确定的日子按客户支付承诺获取商品和服务的利益 1-8、信用控制对企业的效用 选择好客户即选择最明智的投资对象；（销售也是投资） 保护公司资产安全，保护股东利益； （客户的占用的货物或资金） 债权及时转化为现金，实现真正的销售； （现金回收才是销售实现的真标志） 控制坏帐的可容风险水平； 通过降低风险和安全销售促进销售； （不计风险和成本的销售不是销售） 增强管理层营运的自信心 （营运的信心来自回报而非营运本身） 不可承受的另类销售成本 案例： ? 2004-5月，辉瑞制药对其下属公司营销行 为的一项指控表示服罪，支付了4·3亿美元 ? 2001年和2003年，阿斯利康和TAP制药因 “诱使医生就免费药物收费”过错，分别支付 了3·55亿美元和8·75亿美元； ? 该报道主角先灵葆雅制药公司，被怀疑： 以现金支票换取医生的处方； 通过赞助“临床药物实验”收买医生专业意见； 为此，准备了5亿美元用于应付进行中的司法 调查 -- 【纽约时报】报道 1-9、信用控制成功的必要条件 了解信用控制的环境： ? 企业运作环境的行业特征； ? 企业目标； ? 管理层的要求； ? 销售及营运特征； ? 客户的需求； ? 竞争特点； ? 在了解背景的基础上，信用部门必须： ? 生成行为指南； ? 明确该做的，以满足所有参与部门的需 求 1-10、信用控制部门的工作目标 信用控制部门工作目标的简单表述： 执行信用（收款）政策 2类具体目标： ?可计量目标 ? 现金回收额 ? 坏帐转销额 ? 逾期A/R比例 ? 开设新客户帐户的及时性 ? 与逾期付款客