中华啤酒纯生水站渠道-助销理论与实务.ppt

助销理论与实务 职业认知 你们是中华的 你们是营销系统的神经末梢 你们是策略的实施者 你们是市场的捍卫者 你们是品牌的代言者 何为助销 企业组织、管理、运用一支销售队伍，对经销商、终端进行深度、系统的管控，达到支持销售的最终目的 支持、管理、指导、控制 助销模式 助销模式是市场竞争不断深入的客观结果，基于企业整体竞争战略的深度营销理念 助销功能 建立、完善营销数据库，确保市场决策科学性 规范市场行为，保障市场有序发展 有效整合厂商资源，加强市场管控能力 提高服务水平，促进销量增长 助销内容 产品铺货 终端理货 价格管控 通路管控 信息传递 客情维护 访销实务 助销员规范化的一天 按照或执行计划要求，在规定的时间内，按即定的路线，对即定的终端进行拜访，完成预定目标，并填写工作日报表及其他信息反馈！ 谢 谢！ 为了便于市场开拓与管理，根据特定的标准对目标市场的终端进行分类，确定性质； 一张终端网络图 一张终端分级表 …张终端客户卡 调查接近法 利益接近法 故事接近法 求教接近法 解决问题接近法 赞扬接近法 改变称呼 适当赠礼 表示关心 分享信息 扩大交流 细致了解—终端性质 深入分析—终端需求 充分准备—利益满足与说服策略 从容应对—差异化突破策略 绝不掩示 主动认错 承担责任 积极补救 牢记教训 盈利性终端 展示性终端 领袖性终端 促销性终端 企业及产品资料 供货价格与渠道 促销信息 终端资料 笔记本 赠品 外表整洁（发、面、眼、鼻、耳、嘴、手） 穿戴得体（不宜前卫、夸张） 举止大方（切勿过分热情或谨小慎微） 言谈谦逊（切勿夸夸其谈、唯我独尊） * 沈 阳 钱啤集团销售中心市场部 何为助销 助销模式 助销内容 助销功能 助销实务 昨晚上玩的好吧！ 核心经销商 终端网络 客户顾问 区域市场 产品同质化，营销同质化 助销模式 终端帮控 信息反馈 拜访频率 拜访目标 心理状态 重点突破 推销工具 职业礼仪 访销技巧 理货实务 拜访计划 拜访路线 事前准备 操作规范 终端分级 终端界定 终端调研 终端分布 日报表 周报表 月度总结 竞品信息 终端更新 一片祥云送君归，一路平安！ 祝各位同仁，身体健康，合家欢乐！ 递进技巧 主题讲解 异议处理 固定模式法 需要满足法 1、事实陈述 2、解释说明 3、客户利益 设定相关话题，鼓励客户发言，找出客户需要，并设法满足 1、立即处理 2、先发制人 3、忽视法 4、补偿法 5、反证法 6、推迟处理 7、不予处理 不要争论 夜总会 迪吧 酒吧 仓储式卖场 超市 零售店 中小餐饮 B类酒店 A类酒店 夜店 超级终端 零售终端 餐饮终端 终端分级 终端调研成果 塑箱 纸箱 数量 年销量 …… 超市 零售店 中小 餐饮 B 类酒店 A 类酒店 终端 项目 终端分级表 A、B类酒店 中小餐饮 大型商超 零售店 夜店 绿色为已进入终端 红色为空白终端 终端网络图 推销技巧 维护技巧 接近技巧 递进技巧 成交技巧 客情提升技巧 抱怨处理技巧 过失处理技巧 访销技巧 接近技巧 争取注意 Attention 引发兴趣 Interest 激起欲望 Desire 付诸行动 Action 购买决策之AIDA 法 客情提升技巧 客户抱怨处理 让对方充分表达意见 聆听 判断反对意见的实质 1、非实质性反对意见 2、实质性反对意见 探询 缓冲 1、表示体会与理解 2、表示关心 3、维持稳定 4、不说“不”字 1、要有信心 2、真正的客户会挑刺 3、保持耐心 4、打消反对意见 5、不强人所难 答复 成交迹象 成交策略 成交实施 对样品或产品资料很感兴趣 共同话题达到高潮 表情从紧张逐渐放松，露出微笑 向第三者征询意见 对您表示同情 认真讨价还价，或在仔细核价时 对产品或某一卖点表示认同与赞扬 对商品演示或品尝满意之时 对赠品感兴趣，或对数量讨价还价 询问交货等细节问题 为假设成交后的售后服务表示关注 假设成交法 请求成交法 次要问题成交法 缩小选择成交法 机会成交法 小心说话，以免前功尽弃 确认好品种、数量、货款及送货事宜 尽可能在自己权限范围内解决问题 不要得意忘形，客户会有上当的感觉 对成交表示感谢，留下一两分钟闲聊 成交技巧 目标终端突破策略 过失处理原则 终端界定 不是所有的终端都适合我们的产品 推销工具 对销售的关心程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 低 高 对顾客的关心程度 9 8 7 6 5 4 3 2 1 低 高 （1，9）自我推销者 我是顾客的朋友，我想了解他，对他积极向应，这样他就会喜欢我，正是这种个人关系促使顾