分公司体制下KA店的操作.doc

分公司体制下KA店的操作 2005-7-18 　 全球品牌网 　 ?胡以国 　　随着现代企业深度分销的开展和对KA卖场的重视，众多企业在全国设立分公司，加强对终端的控制力度，很多企业面临经销模式的转换，即从现在的以经销商为主的流通时代向直接转控大型零售终端的转变，这就要求各分公司经理、主任迅速转变思想，适应公司发展的需要，从现在起切切实实对KA店的管理。　　 　　一、分公司直供KA店的优点及KA店的管理分类 　　分公司直供KA店的优点如下： 　　1、为KA店提供较好的服务水平 　　2、公司对零售商有较强的控制力 　　3、较短的信息流程和少的沟通环节，保证了信息的畅通，公司的促销计划及费用能得到更好的执行 　　4、有利于公司新品的推广。 　　KA店的管理分为三个阶段：　　 　　1、可靠性管理：指如何保证合作基础的稳定，涉及到产品供应模式的选择与建立、贸易条件的谈判、财务系统的磨合、产品的卖入等，其关键产出是“让商店有正确的、足够的产品可卖”，关键业务衡量指标是CSL（客户服务水平，以订单满足率和送货准确率等指标为统计基础的一种衡量方法）。 　　2、互动性管理：指供应商如何通过市场资源的投入、通过双方的进一步深入沟通和了解，提供有针对性的市场推广活动，调整公司产品在零售商门店中的表现。这一阶段的关键产出是“让消费者在商店中更想买我们的产品”。 　　3、创新管理：更加关注如何与零售商一同赢得消费者。业内人士常常提及的ECR（高效消费者响应）及其中的品类管理等项目的实施，往往在这　阶段中发生。　　 　　二、分公司直营KA店的定义、划分标准及判断是否直营的依据 　　1、定义 　　（1）集中化管理，并拥有先进的零售管理系统 　　（2）有覆盖大量分销渠道的连锁分店 　　（3）是当地零售市场的领导者，并占据当地总体生意中的较大份额　　 　　2、划分标准 　　（1）大卖场 　　营业面积5000m2以上，经营品种在25000种以上，其主要顾客群为半径25分钟路程内的家庭消费者。如：沃尔玛、家乐福、好又多、乐购、易初莲花等。 　　（2）仓储式及会员制商店 　　营业面积在10000 m2以上，经营品种在10000种左右，其主要顾客为小型零售商、酒店、公司等。如：麦德龙、普尔斯马特、沃尔玛的山姆会员店。 　　（3）超级市场 　　面积在500 m2—2500 m2不等，经营品种5000个左右，连锁数量在20家以上。 　　（4）便利店 　　营业面积在100 m2左右，24小时营业，如7-11、可的、联华便利、好德等，连锁店数量在50家以上。　　 　　3、判断是否直营的依据 　　（1）信用。 　　这是决定是否与其合作的重要条件，货款是否能够安全、准时到账，每个业务人员都应把它当成最重要的事情，有一种责任感在里面。 　　（2）人流量、生意好坏。 　　通过实地考察及与别的供应商了解得知 　　（3）与公司产品相关竞品的销量 　　（4）KA店的背景（即投资方）。 　　通过以上四个方面来综合决定该超市公司是否应该直营。 　　三、KA店谈判内容、费用分类及公司承担标准 　　1、KA店谈判内容 　　　 　　2、费用分类及公司可承担标准　　 　　四、促销活动的谈判开展 　　1、促销活动的前期准备工作 　　①促销活动方案的制定 　　②促销活动地点和时间的确定 　　③促销人员和物料的准备 　　2、和卖场促销谈判内容 　　①产品的促销次数、数量及陈列费用 　　②促销折扣、赠品、促销档期等 　　3、促销活动的总结 　　①促销前后的销量对比 　　②费用比 　　③需要改进的地方　　 　　五、配送 　　配送之前要详细了解各KA店送货时的各项规定及要求，目前，国内有三种典型的直供合作模式： 　　 　　六、回款 　　1、这项工作由商超主任负责对帐，提供结款、总务全面协助、分公司经理管理、指导。具体流程：对帐（卖场规定时间）→提供税票→款划到分公司帐户，如世纪联华。提供税票→对帐→款划分公司帐上。如家乐福。注意：对于帐期的计算方法，有的卖场规定从增值税票送到开始计。对于这种情况，要求分公司尽量做到票货同行或尽可能及时提供税票给卖场，这样可减少公司资金的压力，有的卖场规定从货到之日起计算，月底提供税票。 　　2、商超主任和总务一定要对每家直营KA店的合作条款了如指掌！对每一笔货物何时对帐、何时提税票、何时结款要一清二楚。 　　3、建立分公司预警机制。对于直营KA店一定要时刻了解基经营状况，以避免发生呆帐、坏帐现象发生，对于不正常订单，一定要了解后再送或少送、不送。 5