经销商存亡进退34定律.docVIP

《经销商存亡进退34定律》 专题撰文/本刊研究员 刘春雄 在一次厂家的经销商大会上，有位经销商这样说：“我们这些顶级经销商5年前还没有涉足该行业，5年前的顶级经销商现在要么找不到了，要么没有资格站在领站台上了。” 经销商的淘汰率和死亡率非常高。20年前的经销商还有多少幸存至今？积累的财富往往是“钱从哪里来，又到哪里去了”。 5年一轮回。在这样的周期循环中，你看到的是诡异的宿命，还是经营管理的康庄大道？ 成长定律 定律1：经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱”。 创业初期，创办人的勇气和决心，是支持稚嫩的企业在严酷环境下得以生存的最原始力量。此时，企业的成长命系老板一念，“我”（老板）大于“我们”（企业和企业的所有人），“我们”由“我”决定，老板的意识、风格、魅力决定一切，企业的发展靠老板在一线抓机会，某种意义上就是“玩投机”、“玩技巧”。 经销商发展到一定规模，就会陷入“创办人陷阱”，曾经支持企业发展的精神力量，可能成为持续发展的障碍。因为随着企业规模的扩大，“我”与“我们”的关系发生了微妙的变化。 以前，老板是企业的绝对支柱，离开老板就玩不转；现在，老板的作用大大下降，很多事情在老板不知情的情况下就做了。 以前，做决策时老板一人说了算，想找人商量都找不到合适的人；现在，得组成个像样的决策班子，老板要发扬民主的作用了。 以前，老板的核心队伍是几个共同创业、忠心耿耿的“马仔”，他们经