销售人员实战技能培训（PPT 50页）.pptVIP

F－A－B－E法 F-feature 产品的特点 A-advantage 产品的优点/优势 B-benefits 产品对客户的好处和利益 E-evidence 证据 一）用友产品的介绍思路： 国内企业市场竞争情况分析 企业宣传方式的分析（电视、报纸、杂志、互联网、户外、车体等） 移动营销的发展趋势分析 成功的手机营销案例分析（蒙牛、湖南卫视、电视节目的互动、广播电台） 手机营销的好处：成本低、客户群体规模大、台阶低、开展多种营销（手机广告、群发、培养感情、礼品、互动、收集客户信息）、不受时间/地点/条件等限制、中国人的钟爱、大的趋势、信息获得方式的改变 产品推荐词表 二）用友产品的切入点：应用 1、搭建手机上的网站。让客户随时、随地、随身访问； 2、让客户通过手机搜索到你。如互联网上的google和baidu一样； 3、可收集客户的手机号码。号码将成为企业资源的一部分，可以再次营销 ； 4、可用作客服系统。主动给客户发短信、问候、回访 。 5、提升企业形象。让别人感觉你这个企业是紧跟时代步伐 。 6、创造差异化。体现不同之处，才能让客户感觉到你的存在。 7、发促销信息。比如拿着短信可以成为会员，或者发 送短信即可成为会员。 8、快速方便的启动wap网站。类似互联网上的3721。 9、与广告结合，监测和提升广告效果 。 10、移动商务的经验教训，也是一笔财富 三）用友产品的切入点：品牌/占位/投资 1、借鉴互联网的例子；品牌被别人抢注的话很麻烦，可能还拿不回来 。 2、竞争对手抢注了你的品牌，损失将不可估量 。 3、占领资源；注意抢注和你这个行业有关的名字，别人不论访问什么都会找到你的企业。 4、投资的机会；你可以 抢注一些行业词，以后高价转卖 。互联网上有很多案例。 5、抢注知名企业/知名人士的名称，以后可以卖给他们， 赚取利益。 6、你今天投了很少的钱注册了一个名字，以后你就因此成为了百万富翁。 五、异议处理 一）异议产生的原因 1、客户的原因 2、自己的原因 拒绝 改变现状 a、未能赢得客户的好感 情绪处于低潮 b、作出夸大不实的陈述 没有想法 c、使用过多的专业术语 预算不足 d、事实调查不真确 借口推托 e、不当的沟通 客户有隐藏异议 f、姿态过高 二）价格异议产生的原因 看他人买得便宜 习惯性杀价 报价不确定 客户预算少 根本不想买 三）异议处理 处理顾客异议的要点：（3步处理法） 认同回应。如，我理解您的感受，如果是我，我也会….. 确认问题。（请问你是和什么比？） 回应解说。（愉快感觉，问题解决） 征求意见 四）异议处理原则： 心理准备（嫌货才是买货人！） 习惯听“不” 避免争吵 不能伤感情 五）用友产品异议处理 《实名销售问题集锦》 六、成交技巧 一）成交时机和原则 1、成交时机： 顾客心情愉悦时 每次商品说明完之后 异议处理完之后 2、成交原则： 主动、自信、坚持 每次谈判至少提5次以上 二）成交信号 1、口头信号 讨价还价，要求价格下浮； 询问具体服务的项目，如付款方式、合作方式； 询问具体的效果，如为哪些客户服务过； 询问交货日； 向业务员表示同情。 2、行为上的购买信号 不停地翻阅公司的资料时 要求到公司参观， 开始与第三者商量；。 表现出兴奋的表情时。 身体向前倾斜； 不断点头、微笑。 三）成交方法 1、假设成交法。 当出现购买信号，却犹豫不决时，可采用，使客户按你的思维做决定。 2、直接成交法。 3、欲擒故纵法。 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 4、拜师学艺法。 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，不妨试试这个办法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道移动商务对你公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 5、类比成交法。 四）成交注意事项 小心说闲话