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关于价格报告的技术要点 明确目标 确定价格策略 ——目标策略 形成价格表 ——均价及单价确定 价格表形成 ——关键词及公式 价格表形成 ——注意要点 价格表形成 ——敏感性验证 价格表局部调整 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 明确目标 确定价格策略 形成价格表 确定报告撰写的前提 确定具有指导全文意义的价格策略 （目标策略、竞争策略、营销策 略、推售策略等） 核心均价的确定； 打分因素权重、平面差、层差的确定； 客户、单价、总价、点对点敏感性验证。 价格表局部调整 通过客户意向排查，进行局部调整 准确了解发展商关于销售价格和销售速度的真实想法。 （可以帮助发展商分析不同目标导致的不同结果方面进行 引导） 对于销售情况以量化到销售金额为最佳之选，尽量避免销 售套数与销售面积混淆不清带来的工作困扰。 目标策略 竞争策略 营销策略 推售策略 短期目标： 入市均价 公开发售销售量 长期目标： 销售均价 销售周期 领导者——垄断 挑战者——建立新标准 追随者——借势 补缺者——创新 正向价格标杆 负向价格标杆 “分批推售” 长短期目标综合考虑 进行产品细分，不同产品 采取不同的竞争策略 营销策略和推售策略结合考虑即满足了政府规定的“禁止分批推售”的原则，又能实际的控制推售的节奏 核心均价确定的方法： 1、市场比较法（常用） 2、收益还原法 3、成本法 单价 = 基准价 + 平面差 + 层差 变量、 取决于核心均价 确定打分因素权重 进行加权平均处理 确定各单元平面差 值 确定同单元起价 和最高价单位差 值，同时考虑跳 差问题 1、链接 2、锁定 3、单变量求解 4、加权平均值 5、ROUND（取整） 6、RANK（排序） 7、MINMAX（最小值、最大值） 8、COUNTIF（统计个数） 9、SUM ∑(求和） 10、综合折扣率 1、以“一个基础”进行链接，避免循环链接 2、价格表进行调整时，要插入批注，说明调整原因 3、对各别单位进行价格调整时，不要波及整个体系 的变动。 4、多套价格体系形成一张价格表，建立附表注释各 体系的调价说明 5、每次调整价格表都要做好备份，清晰准确命名。 6、注意检查链接是否有问题、仔细核查面积、特殊 单位的加价、单价、总价、总销售额等数字。 点对点验证： 同类户型，在不同价格体系下与竞争对手的竞争对比关系 单价、总价敏感性验证： 确定客户的单价及总价的敏感区间或上限 在不同价格体系下，分别对价格表的单价及总价的敏感度 与客户的敏感度进行对比分析 最终结合短期目标确定合理的入市价格 通过销售代表进行客户意向排查，对非常受追捧的单位单独进行价格调整 如面临某一单位出现较多保留房号的时候，建议单独将此单位价格上调（幅度可以稍大） 本报告是严格保密的。 * *