高效的客户为本销售-good.pptVIP

Effective Customer Focused Selling高效的客户为本销售 Model of Control销售引导模式 Six Critical Skills六个关键技巧 Up-sell升级销售 Six Critical Skills 六个关键的技巧 Presence\Voice 整体印象，声音 Relating 建立关系 Questioning 提问 Listening 倾听 Positioning 定位、产品推荐 Checking 检查 Questioning 提问 Prefacing – 先理由再提问. Trading - 先与客户分享信息，再问客户的意见 One Question at a Time - 一次一个问题。 Checking - 听取客户对刚提供的信息的反馈. Tag Why - 客户提供信息后，抓住机会提问为什么 Silence - 给客户时间回答你的问题. Positioning 定位和推荐 3 Things to Powerful Positioning Product Knowledge产品 知识 - Features (What?)特点 Customer Needs 客户需求 - Benefits (So what?)好处 Communication 交流沟通 - Persuasive Manner说服力 Checking 检查 回答完一个问题或解决完一个拒绝 作完推荐后 当你滔滔不决讲了几分钟后 客户沉默一段时间 成交之前 Upsell Why? 满足客户实际需求 减少客户的总体投资 保障机器享有足够的服务 增加我们的利润 Upsell When? Question for Needs 电脑使用需求 Budget 升级的需求 Upsell HOW？----机型 推荐机型+Benefit好处=增值 Upsell HOW？----服务 机器过了第一年保用期后，您对机器的维护有什么计划呢？（是升级或更换电脑） 您知道每天只要多花0.27/0.41元您就可以在第二、三年享受免费（上门）维修的服务，让你无后顾之忧吗？ 如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的上门费用将不低于RMB564.9,再加上备件的费用…（或） 如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的费用将包括人工费和配件费用。 Upsell HOW？----显示器 1.您平均每天在电脑前的时间是多长？ 2.保护眼睛/皮肤 3.环保 HOW？----外设 您需要打印文件/图片（可以增加使用电脑的乐趣） Upsell Dell Confidential Dell Confidential 一直检查 及解决 “您好, 戴尔公司销售部, 我是xxx...”(语气与语调) 称呼/城市 个人/公司 有否买过Dell/对Dell 的了解/ 现用何品牌 自用还是帮朋友配/决策者 服务/显示器/打印机等 采购原因（升级/新设备） 用途/需求 时间 预算 数量 根据您的要求,我推荐配置是____, 因为_____ (解释好处, 用回客户用的字眼): 订购流程 付款方式 送货时间 安装, 售后服务 发票 您觉得怎么样? 决定Dell 或其他品牌 什么产品/ 配置 为什么？/决定标准 什么吸引您打电话给DELL? 买DELL机会多大? 如需，重新定位 您最快什么时候可以定下来? 给他今天定下来的紧迫感及好处: 下周就可以收到机器,开始用了 促销的价格才有效 您还有什么顾虑, 我可以为您解决的? (价格, 配置, 服务或___) ? 如需，重新定位 (无论定下来与否)好, 下一步是什么? 如何订购/约定时间 联系方式 Consumer Model Of Control 6 Critical Skills 电话销售引导模式和六个关键技巧 Open 开场白 PRESENCE/VOICE RELATING Qualify 鉴别 QUESTIONING LISTENING Question for Needs 探测需求 POSITIONING Position 定位/产品推荐 Check 确认/检查 CHECKING Ask for Business 争取定单 EMPATHISE QUESTION POSITION CHECK Resolve Objections 拒绝及解决方案 Close 成交/跟进 Effective Customer Focused Selling 整体印象/声音 Presence\Voi