别墅豪宅营销专题 .ppt

高开：增加市场认可度，体现项目档次 豪宅买家对价格并不敏感，只看重豪宅的品牌，豪宅的管理服务，以及豪宅楼盘所代表的尊贵身份。因此众多豪宅在定价时不跟随周边市场的价格，以自我为中心，以较高的售价推出市场。 使用这样的定价策略可以避开价格战，利用买家“一分钱一分货”的心理，向客户传递楼盘高素质、高品质及强大的升值能力。 此外，高价还可以吸引消费者的注意，提高楼盘知名度。使用这种策略的楼盘针对的主要是高收入人士，价格对买家的购买欲影响不大。 此种定价策略比较适合有独特卖点的豪宅项目。 项目名称 地点 产品类型 开盘均价 收盘均价 平开：稳定客户市场信心 不同于高开高走、大刀阔斧的定价方式，在项目开盘及其后较长一段时期内，项目的整 体价格水平始终保持相对稳定的稳定策略也是豪宅所比较采用的一种方式。 平开的定价策略可以给消费者以稳定的市场信心，同时可以静观市场变化再采取行动。 但是也使得定价者在市场价格博弈中处于较被动的状态，容易造成其他潜在客户的流失。 一般来说，这种方法适用于房地产市场状况较为稳定的区域内的项目。 项目名称 地点 建筑面积 产品类型 开盘均价 收盘均价 大差距定价：增加控制力，扩大客户面 “均价”的高低一向是人们判断楼盘价格的标准，也有不少豪宅采用了拉开高低价格距离的“差价”营销方式。这样的定价策略，使得更多消费者都可以挑选到自己中意的单位，也使得客户层面进一步扩大。 这种定价方式可以拓宽楼盘的客户层面，还可以增加发展商对销售进度的控制能力。另外，由于部分单位用的是高定价，也很容易形成价格参照体系，让购买低价单位的客户获得很大的心理满足。 项目名称 地点 建筑面积 产品类型 价格区间 推案策略：顶级豪宅--少批量，多批次为主 对顶级豪宅这种动辄几百万上亿的产品，其销售价格和销售节奏是非常讲究的，形象一点说，豪宅的销售就像是“老火煨汤”——慢慢熬。 顶级豪宅项目的体量一般都在 10 万平方米左右，本身房源就比较稀少，因而表现在推案节奏上其一般遵循“少批量，多批次”的推量原则，以保持项目每期开盘的市场新鲜度和房源紧俏度。 而在成交上，其一般没有明显的强销期表现，蓄水期也较一般项目要长，注重项目品牌的建立来拉动销售。 推案策略：中高端豪宅—强蓄水，一举突破 豪宅中的中高端产品，也就是所谓的豪宅中的“二线产品”，一般采用稳扎稳打的蓄水-热销，甚至售罄的常规战术。 万科·第五园首次亮相是在2004年底。在国家性展览会文博会开幕之日，第五园借大文化环境、辖书小文化、大概念粉墨登场了，展位上不但请来了《骨子里的中国情结》作者王受之教授坐镇现场，王石更是在开幕不久上午十点钟走到展台。 随后，很快第五园开始认筹，发售2000张VIP卡。2005年7月23日，开始发售。据相关报道，，“万科·第五园”推出346套（其中庭院别墅52套、合院阳房210套、叠院HOUSE84套），成交套344套，除一套庭院别墅、一套样板房为成交之外，其余单位全部售出，到晚上7：30全部售出，销售率达100%。 Part.7售楼处营销环节注意要素 根据房地产销售的特点来看，大约有95％的销售最终是在项目现场发生的，售楼部作为售楼环境的一个核心部分，在销售阶段起着至关重要的作用。 现场环境的好坏便是销售能否成功的关健，项目应当在规划设计、园林绿化、现场包装、接待中心、示范单位等方面营造一个非常舒适的内部环境，配以销售策略上营造的热烈买卖气氛，力求迅速打动客户的心，促进客户成交。 而作为不同于一般项目的豪宅其在售楼环境、样板区营造、销售人员素质提高、楼书及宣传品上更需下功夫。 另外，对多元化的目标客户，必须抓住人的特点，在营销中体现“以客为尊”的诚意和“以人为本”的理念。通过融合“以人为本”的经营理念，把握更多潜在客户，打动他们的心，促进成交。 洽谈区：人性化和私密性的结合 红色的洽谈区很好的点缀中信红树湾售楼处 暖色调的洽谈区有助于放松贵宾客户的心情 洽谈区是售楼处一个重要而且占地较大的区域，舒适的环境是首要条件。在色调上多采用暖色调。 对于豪宅项目则在宽敞明亮的同时，更加需要注重人性化和私密性，因此贵宾室和单独的洽谈区域在豪宅项目普遍设置。 另外，售楼现场还应该有人性化设置，如设置“豪庭下午茶”。边喝茶，边交流项目进展情况和卖点等相关信息。而售楼现场的背景音乐是整体感受和塑造形象的重要部分。播放高雅音乐，高雅音乐与顶尖形象搭配，使前来售楼处的消费者感受本项目的与众不同。 销售物料-楼书及其他宣传品 北京星河湾楼书 观唐楼书 楼书做得如何，虽然只是一种形式，但却是考量一个项目品质的一个方面。不同于普通项目楼书只有几十块上百块的成本，豪宅楼书在纸张的选择上都非常考究，成本基本都在上千元