营销策划--促销策划.pptVIP

12 促销策划 12.1 促销策划的概述 12.2 消费者促销策划 12.3 中间商促销策划 12.4 营销员促销策划 演练：请陈述促销策划实践得失？ 12.1 促销策划概述 12.1.1 促销策划的概念 ——是根据企业销售促进的目的，对企业销售促进活动的各个环节以及销售促进中的预期问题进行全面、细致、客观的安排和规划，创造出具有影响力的、有效的行动方案，并将方案付诸实施，以达到销售产品的目的。 12.1.2 促销策划的特征 时效性 冲击性 灵活性 多样性 直接性 辅助性 12.1.3 促销策划的内容 市场调研 目标确定（消费者/中间商/营销员） 方式选择 活动主题 方案制定 方案实施 效果评价 12.1.4 促销策划的效应 1、正效应 增加市场份额 加快市场进入的速度 削弱竞争对手 增强其他策划方法的功效 2、负效应 影响品牌形象 提高消费者对价格的敏感度 有可能导致消费者对活动麻木 有可能减少企业的利润 12.2 消费者促销策划 1、赠送样品 ——农夫山泉入市促销策划案例 2、直接降价 ——2004年冬季车市促销策划案例 ——农夫山泉“平民化”消费促销策划案例 3、买一送一 ——日用品促销策划案例 4、免费赠品 ——关联产品或带有企业LOGO的终端礼品，如车牌框 5、优惠券 ——两岸咖啡消费促销策划案例（仅限1人使用） 6、消费积分 ——移动电话消费积分 7、满就送 ——杭城四大百货店季节促销策划案例 8、抽奖 ——体育彩票销售 9、商品展示或路演 ——张朝阳作秀 10、生动化陈列 ——可口可乐堆箱和货架陈列 11、事件行销 ——养生堂野生龟鳖寻真 12.3 中间商促销策划 1、淡季价格政策 ——农夫山泉冬季压库促销策划案例 2、返利政策 ——年终返利与2004年冬季汽车价格“集体跳水” 3、交易折扣 ——2005年1月“众诚公司”进口车批量买断策略 4、库存处理 ——1999年农夫山泉库存水促销策划案例 ——2004年汽车库存促销案例 5、终端品配备 ——快速消费品行业（太阳伞/小雨伞/ T恤衫/钥匙扣/灯箱/冰柜） 6、理货员配备 ——店头抢夺 7、经营指导和培训 ——理念渗透 8、荣誉奖励 ——受邀参观生产基地 12.4 营销员促销策划 1、大区模式 2、销售竞赛 3、品牌感染 4、职位空间 5、学习机会 6、情感激励 * * *