第5章 旅行社促销管理.pptVIP

第5章 旅行社的促销管理 5.1 旅游促销概述 5.2 直接促销 5.1 旅游促销概述 5.1.1成败皆促销 5.1.2 什么是旅游促销 5.1.3旅游促销的类型 5.2 直接促销 ①人员推销 派员推销 营业推销 会议推销 ②电话促销 ③直接邮寄促销 5.3 旅游广告 5.3.1旅游广告概述 5.3.2 广告类型及应用 5.4 销售推广 5.4.1 何谓销售推广 5.4.2 销售推广的分类 5.5 公共关系 1、内部刊物。这是企业内部公关的主要内容。 2、发布新闻。由公关人员将企业的重大活动、重要的政策以及各种新奇、创新的思路编写成新闻稿，借助媒体或其他宣传手段传播出去，帮助企业树立形象。 3、举办记者招待会。邀请新闻记者，发布企业信息 4、设计公众活动。通过各类捐助、赞助活动，努力展示企业关爱社会的责任感，树立企业美好的形象。 5、企业庆典活动。 6、制造新闻事件。制造新闻事件能起到轰动的效应，常常引起社会公众的强烈反响。 7、散发宣传材料。公关部门要为企业设计精美的宣传册或画片、资料等，这些资料在适当的时机，向相关公众发放，可以增进公众对企业的认知和了解，从而扩大企业影响。 成功公共营销案例一：德国总理剪裁 2003年12月1日，第5次访华的德国总理施罗德刚下飞机就前来为某公司成立仪式剪彩。 中国首家外资控股的旅行社—中旅途易旅游有限公司正式在京挂牌营业（中旅总社+德国TUI） “免费广告”：事件成功吸引传媒视线，旅行社名称频繁出现在世界各地新闻报导中。 成功公共营销案例二：张家界天门山 2006年俄罗斯空军张家界天门山特技表演（2006.3.17-19） 2006年中国俄罗斯年系列活动之一 活动前新闻舆论界争相采访报导，中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视现场报导开幕式盛况。旅行社适时推出特色旅游产品 5.6 旅行社促销效果的测定 一、销售效果的测定方法 1、比值法 R=(S2-S1)/P R-促销效益 S2-促销后的平均销售量 P-促销费用 S1-促销前的平均销售量 2、增长速度比较法 将几个时期的销售额与促销费用的平均增长速度相比较，观察促销活动在一个较长时期内的销售效果。 二、自身效果的测定方法 又叫接触效果，是指以促销活动的试听率、记忆度和产品的知名度等因素为依据测定的促销效果。 衡量指标： 视听率 记忆度 理解度 知名度 注意度 * * 5.3 旅游广告 5.4 销售推广 5.5 公共关系 5.6 旅行社促销效果的测定 5.1.1 成败皆促销 5.1.2 什么是旅游促销 5.1.3 旅游促销的类型 1、成功的促销个案—迪斯尼 2、失败的个案——“告别三峡游” 1、成功的促销个案—迪斯尼 谈到美国的旅游景区，许多人可能不知道尼亚加拉瀑布或科罗拉多大峡谷，但是恐怕没有人会不知道迪斯尼乐园。早在1964年，美国总统约翰逊在授予公司创始人沃特·迪斯尼国家自由勋章时，就曾赞许到：“作为一名艺术家，沃特·迪斯尼在在旅游娱乐业领域，已经创造出了一个美国大众文化的奇迹。”如今，迪斯尼与可口可乐、麦当劳、玛利莲·梦露一起，被称为美国娱乐消费的“四大天王”。 迪斯尼的促销之道可总结为： ①卡通电影树立品牌形象。从1928年《威利蒸汽船》里倾倒无数世人的欢乐天使米老鼠开始，七十余年来迪斯尼不断创造出人见人爱的卡通形象，无论是唐老鸭、三个小猪、白雪公主、辛巴还是花木兰、木须龙，无不是光彩夺目、熠熠生辉的超级巨星。然而走红的并不只是卡通自身而已，作为传递欢乐的载体，迪斯尼公司呀在传递着它的品牌内涵，树立着它的品牌形象。 ②浪漫的童话王国。1955年第一家迪斯尼乐园在洛杉矶建成，以后又在佛罗里达、日本和巴黎相继建立了迪斯尼乐园。在每一家乐园里，欢乐如同空气般无所不在，无论是建筑风格、娱乐项目，无不努力营造一个超凡脱俗的梦幻世界。在这里，孩子可以延续他们童年故事中的美梦，而成年人可以拾起他们未泯的童心，体会真实与纯洁。迪斯尼乐园还尽量使用现代化的电子设备，每年补充更新娱乐内容和设施，使乐园成为一个容纳新鲜、纯真的“欢乐王国”。 ③服务营销，沟通无限。迪斯尼公司找到了欢乐的四项要素：安全、礼貌、优美和效率。并由此升华出“迪斯尼礼节”，围绕这四项要素的要求，迪斯尼斥巨资训练员工以提供优良的服务，并专门成立了迪斯尼大学。公司还在整个组织机构中统一服务绩效；通过顾客建议和投诉系统等了解顾客的满意情况，力求以服务创造市场。 ④迪斯尼频道传播迪斯尼信息。1983年，迪斯尼创建了“迪斯尼频道”，专门用来播放迪斯尼制作的影片、卡通及电视节目。1994年通过与台湾博新公司、英国天空电视台签约及收购大都会—