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电话营销技巧 摘自《175个事半功倍的方法》 1.一笑值千金 语速：120～150字/每分钟较好。 停顿：每说两句话就要有意识地停顿一下，约 1秒钟。 语气：说话时的态度，要友好，充满热情。 语调：说话时的节奏，要求在说话时要抑扬顿挫，富有变化。 音量：声音的大小，以对方能听清为宜，但不要过大。 清晰度：普通话的标准程度，不要引起歧义即可。 注意事项：话语简洁 针对电话营销，因为时间有限，每秒钟都很宝贵，这样就要求我们在讲话时不要太罗嗦，一定要突出重点，否则就抓不住对方的注意力；另一方面，说话时要注意互动，不可自顾自说个不停，让对方没有插话的机会。别人没有机会，自己就没有机会。 2.四级提问法──会提问是一种能力 第一级，信息层提问，用来收集准客户的一些基本信息，目的是对准客户作一个初步了解，从而判断对方是否是我们的目标客户。如“您是从事哪个行业？”“对于电脑功能方面有什么特别要求” “什么样的价位比较合适您。”等等。 第二级，问题层提问，用来询问目标客户在开展某项工作时遇到哪些问题，或者通过提问与客户一起去发现潜在的问题，目的是用来判断客户是否有相关需求或者激发客户的潜在需求。如“在写作时，您最大的问题是什么？”“如果电脑出现故障，厂家能否及时进行维修呢？” 四级提问法 第三级，影响层提问，针对客户在日常工作中遇到的某些问题，这些问题对客户工作造成了哪些影响的提问，目的是用来进一步突出问题，扩大和强化客户的需求。如“如果电脑突然出现故障，而厂家又不能及时进行维修，这样对您的工作会造成怎样的影响？” 第四级，解决层提问，针对客户目前存在的问题，提出解决方案的提问。目的是解决客户问题， 满足客户需求。如“针对目前的这个问题，您打算怎样处理？” 应用注意事项 根据具体情况，“四级提问法”在使用过程中，每一级提问的详细情况可以不一样，也可以省略某一级提问，但不要越级使用。 提出什么样的问题，我们往往可以得到相应的答案。所以要得到有价值的答案就必须提出有价值的问题。但是，大多数人在提问题时都没有耐心，刚刚提了几个很表浅的“信息层”问题，便匆匆将自己的解决方案抛出来，这样遭到拒绝便在情理之中了。实际上，真正有价值的提问基本上都是“问题层 ”与“影响层”的提问，这两级提问就是帮助对方发现问题，找到问题对自己工作或生活所造成的影响。只有在潜在问题被找出来，问题产生的影响被重视后，这时，客户的需求得到强化，我们将解决方案拿出来才会有价值。 案例 美女与女巫----亚瑟王圆桌骑士 女人最想要的是什么？ 做电话营销有时候拼的就是耐心，谁有耐心一步一步去挖掘对方的潜在需求，谁就有可能赢得最后胜利。但大多数电话营销人员均心浮气躁，还没等问题暴露出来，就急于亮出自己的底牌，从而让自己处于非常被动的局面。 耐心地通过提问将对方在工作或生活中的问题暴露出来后，这样我们就可以进可攻，退可守，因为要不要解决问题是对方的事，我们只是提供一种解决方案而已。 3.用心倾听 ──生我者父母知我者谁 倾听技巧：及时确认；恰当回应；适时停顿。 有礼貌地听完别人的讲话是一种最基本的个人修养。自以为是的人有二个特点：第一就是喜欢从个人立场出发，对某件事做出合乎自己事先设定的判断，却浑然不觉自己犯了错误；第二就是这种人往往都认为自己很聪明，常常中途打断别人的谈话，从而显示自己思维敏捷，见多识广，却浑然不觉“聪明反被聪明误”。在电话沟通中经常自以为是的话，会给对方留下非常傲慢的印象，从而导致自己错失很多机会。 在电话沟通过程中，几乎完全凭听觉获得信息，对于一些重要的信息如电话号码、邮箱地址、姓名等一定要逐字确认，不要害怕麻烦。如果在打电话过程中害怕麻烦，一旦放下电话，突然觉得对方的邮箱地址等可能记错了，再打电话过去询问，这时麻烦反而更大，因为你至少会给对方留下粗心大意的不良印象。 听比会说更重要 有人做过统计，一个优秀的电话营销员在与客户进行沟通时，最好是 60％的时间听客户讲，40％的时间恰当回应对方，因为客户说得越多，他透露的信息就会越多，对我们认识客户就会越有利。这样就可以在整个对话过程中我们就越能占据主动。 所以，在电话营销过程中，会听比会说更加重要。 4. 巧妙引导----由此及彼循循善诱 开场白中的引导技巧：在接通电话时，最忌讳的就是一开口就推销产品，这样成功的机会基本上很少。逐步引导对方，一步一步地将对方的需求暴露出来，然后再抛出自己的产品（解决方案），对方就会比较容易接受。 5.同理技巧----人同此心心同此理 同理就是认同理解别人的观点、情绪、及某些非常规表现的做法。当然同理同样包括对自己的认可和肯定。 站在别人的立场上思考，让别人心甘情愿。要让别人心甘情愿听自己的话，就必须设身处地地了解别人的需要，考虑别人的利益，并不断肯定和强化