培训课件：执行营销.pptVIP

执行营销 市场竞争日趋加剧，营销已成现代企业生存和发展之本。如何借助科学的营销理念和方法的整合，以便迅速进入一个全新的发展层面，是摆在我们面前的重要议题。本次讲座旨在通过对营销理念实践整合，以达到对企业现实营销问题的解决，思路的疏理。 掌控营销新思维 营销及其概念延伸 推销 营销 营销管理 协销、助销、访销 直销 概念的界定，旨在让我们的营销思路更加清晰，并能有效地转化为营销行为。 营销及其思维方法的开发 拓展性 动态性 系统性 均衡性 方法论的科学，既可解决营销的现实，让我们对既往行为有一个合理的总结，更能解决营销的未来，使我们营销战略落实更具保障。 整合营销新理论 4P—基础模型（生产者模型） 产品 — product 价格 — price 渠道 — place 促销 — promotion 4C—关联模型（消费者模型） 顾客需求 — customer solution 购买力 — cost 方便性 — convenience 沟通性 — communication 4R—支持模型（竞争者模型） 关联 — reconnection 关系 — relation 反应 — reaction 回报 — repay 4V — 发展模型[集成者模型] 差异化 — variation 职能化 — versatility 附加值 — value 共鸣性 — vibration 在竞争的环境中（4R），将4P与4C进行组合，以4V加以市场表达，透过现象抓实质，既为区别于传统营销的现代营销之道。 透视市场消费需求 理论透视： 马斯洛需求论 ERCT 双因素论 实践突破： 整体产品 卖点提炼 差异化寻求 目标聚焦 价值表达 功能认知 情感认同 营销的实质是供给与需求对接，对需求准确的把握，将决定企业营销的实效与绩效。 关注竞争环境 竞争与竞合（理念改善） 破坏性 建设性 竞争定位： 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者 竞争战略 低成本战略（成本领先） 产品差别战略（设置进入障碍） 市场集中战略（专注、专业、专家） 竞争策略 价格竞争 非价格竞争 市场经济的开发性决定了资本进出的自由，资本的流向决定竞争的程度，要赢得市场优势，必须在知己知彼的双向信息中进行明确的市场定位，寻求优效的竞争手段。 强化沟通能力 营销就是沟通 生产者与产品 消费者与产品 消费者与生产者 消费者与竞争者 生产者与竞争者 沟通元素整理 产品功能 品牌魅力 人品吸引 推广方式 有效沟通点击 角色定位 父母角色 成人角色 儿童角色 方法界定 道义沟通 理性沟通 情感沟通 成功的营销就是企业面向市场的优效沟通的结果。营销就是沟通，提升沟通能力，是在战术的层面解决营销的问题。 运用营销技巧 基本准则 险规避论 感觉愉悦论 场景选择论 价格关注论 技巧方法 价值场域法 效用价值 价格价值 个人化价值 知识引导法 需求拉动牵引法 平和耐心消教法 以推助拉递反法 魅力感染法（差异与对位） 服务组合满意法 FBI法（事实、利益、冲击） 技巧的运用，是在对需求大趋势和自身产品发展大趋势充分感知基础上的落地式的行为表达，无思想的技巧运用是短命和牵强无效的，有战略思维的技巧运用则是实效和优效的。 打造营销动力 营销人素质和能力的静态描述 专业素质（企业认识、产品知识） 职业素质（市场理解、竞争关注、环境认同、礼仪规范等） 心理素质（逆境商、包容心、归零心等） 基本能力（表达、社交、洞察、应变等） 营销人素质和能力的动态追寻 学习型组织与学习型人 经验崇拜与突破 生存敏感性与青蛙效应 整体实力与木桶效应 审时度势与自身定位 智慧智胜与新经济 《第五项修炼》与动态提升 超越自我 改善心智模式 团队学习 共同愿景 系统思考 营销态度观与营销动力： 赢商导入 意志力培养 情商培育 挫折认同 人脉构建 解决人的问题，提升人的素质和能力，改良人的态度，是解决营销问题的根本，营销动力的强劲与否，人作为资本而赋予的。 综上所述，在激烈的市场竞争中，在复杂的市场结构中，一个新产品，既使其具有无限的潜在价值和市场优势，都必须借助于科学理念，正确方法和智能团队，并且必须将这三大元素置入动态的运行之中，唯此，方能成就企业的市场不败。 谢谢大家 * * *