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电话营销十大黄金规则 黄金规则之一：不打无准备之仗 当使用电话开展业务活动时，决不能马马虎虎地处理，一定要制订出一份切实可行、周密细致的方案。在制定方案过程中，应充分考虑以下六个因素： a ：现状分析??? b ：希望达到的目标??? c ：潜在的客户名单 d ：有利因素与不利因素 ?? e ：战略??? f ：预算???? g ：成果统计与分析方法。 具体技巧如下： l 、不管是打电话还是接电话，牢记“5w1H ”技巧 要注意在通话时把握住5 个w 和1 个 H ，也就是Where( 何地) 、when( 何时) 、Who( 何人) 、what( 何事) 、why( 为什么) 和 How( 如何进行) 。 在拔电话前拟好电话稿，把说话内容按5W1H 列清楚。 2 、左手拿话筒，右手准备记备忘录 3 、电话旁一定事先备妥备忘录 一面接电话，一面做好记录，是商业电话的原则。 4 、听不清对方声音时，应立即告诉对方。 比如“对不起，听不太清楚，能不能请您稍微大声点? ” 5 、在电话中，不仅要求谈吐自然流利，还要注意说话内容的顾序 一般而言，正确的通话顺序应该是：先讲明重要的争情，再补充说明，最后重复一遍重要事项。这样井然有序、平顺自然地表达，不仅使对方一听就能理解你说的话，还会在心中留下对你的好印象。 对方不在怎么办？ 如果你已确定必须找某个人接电话，而他又确实不在，该怎么办呢? 请不要马上把电话挂上，要利用这次通话机会多了解一些信息。就算你现在还有许多顾客要去联系，这个时间也值得花。通过下列提问可以了解到对方什么时候回到办公室： 秘书：“对不起，王宏林经理不在。” 推销员：“太遗憾了。请问王经理什么时候回来? ” 秘书：“他四点以后应该在。” 与接线员打交道的经验之谈 电话联系只有找对人才能奏效。为了找对人，你得尽可能多地掌握对方公司的内部情况。在这里，告诉你一个获得信息简单而又有效的管道，那就是分机接线员。 许多大的公司有自己的分机。你只要用对手段，问对问题，加上一些耐心，就可以和一个忙碌的接线员交谈了。你以友善而又富有人情味的态度与这位知道很多事的人谈话，她会乐于告诉你许多对你有价值的信息。 “……请问他的姓名是怎样写的? ”一上来就把对方的姓名搞错是最尴尬的事，所以在和对方接触之前，应该向接线员打听清楚你要找的人的尊姓大名。 “……通常什么时候打到那个部门最合适? ”这简单的提问，能让你得到宝贵的答案，使你不仅利己，也能利人。接线员或许会说：“财会科? 他们每星期五最忙，平时早上也忙得很，你最好在星期一、二午休刚过时打过去。” 当然，我们也不能过于一厢情愿，要找一个乐于合作的分机接线员不是每天都能遇上的事。但是只要每两天碰到一位，你的胜算就比别人大多了。 事先应把对方各种类型的回答方式及可能提出的拒绝理由尽可能想到，写进方案中。联系电话永远要依照准备好的方案进行。尽管对方不知道你有这样一份方案，但你在交谈中要努力遵循它，从而胸有成竹地控制住局面。 黄金规则之二：树立服务意识 在电话推销术中，最要紧的是树立服务至上观念。一心只想着赚别人钱的人，是赚不到大钱的三流生意人。按照正确的方案，为对方提供他所需的商品和服务，这一点必须时刻记在心上，从而才能在言谈举止间使对方体会到你的诚意。为了不让对方感到接电话烦人或个人自由权受到了侵害，必须强调电话推销术中的服务意识。 当你打出推销电话时，应立即明确告诉对方打电话打扰的理由，而且应尽量顺应对方的要求，采取灵活的反应。 具体内容如下： 1 、把握好打电话的时机 电话联系的具体时间要根据各类顾客的工作习惯而定。 如果你是个新手，那你可以在不同的时间打几个电话试试，这样很快就可以掌握联系不同顾客的最佳时间。别忘了向顾客提下面几个问题： “每天什么时间给您打电话最好? ” “请您告诉我每天什么时间最容易找到您? ” “在一天里，你什么时间最方便? ” 新手们还有一个感到困惑的问题，那就是电话应该打多长，时间太短了担心没把事情说清，太长了又怕对方厌烦。 其实，进行电话联系时，时间长短与谈话内容相比往往居于次要地位。销售电话本身又可分为两类： 一种是打电话了解新客户的要求，然后根据对方口味对产品进行宣传。对方有可能提出异议，这就需要你加以说服。如果可能的话，你就争取与对方拍板敲定这笔生意。 另一种是向老客户继续提供某种商品时打的电话。由于顾客可能会提出新的要求，所以仍需做出一定努力。对于上一次送货时提供的服务，对方可能会表示不满，需要你做出解释。同新客户交谈时所用的那些开场白在这里已变得毫无必要，因为老客户对这些基本情况已经了如指掌。 无论是那一种类型的电话，都应遵守同一原则：把要讲的话想好，目的一达到，立即结束谈话。