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软件产品与销售提纲什么是客户所关注的？什么是软件产品？软件的销售渠道软件销售过程管理什么是客户所关注的？清楚你正在销售什么据波士顿咨询公司对于销售人员的调查表明, 当销售人员接受培训时他们大部分不是真正清楚他们正在销售什么选择一件产品,一项服务或者一个想法特性1 2 3 4 5 6 利益A B C D E F 人们要买些什么，我们就卖什么人们不会买特性也不会买优点人们要买的只是特性和优点所带来得利益18 种基本利益定义什么是利益, 一定要准确如果花时间是为了省钱, 那么真正的利益是——省钱如果花钱是为了省时间, 那么真正的利益是——省时间价格在哪里? 价格不在利益的名单中因为————价格不是利益，价格是一种特性！总结什么是利益省时、省钱、延长寿命赚更多的钱、增加公司利润增加市场占有率提高威望、具有吸引力给你安全感、平和的心态使你更有活力、更具有竞争力给你物质上、精神上的快乐使你体验到个人努力和成就所带来的快乐使你感到可爱、使你感觉良好这些是所有可能的利益。以上名单具有权威性及完整性。什么是特性尺寸颜色价格风格形状可获得性专一性持久性维修容易使用简便品牌口味气味以上名单不具有权威性和完整性。销售利益而不是特性销售利益, 说明特性特性1 2 3 4 5 6 利益A B C D E F 软件产品销售特点与难点销售观念、改变观念是无形的产品学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大型组织的销售什么是软件产品？完整产品模式基本产品：软件系统预期产品：使用和培训手册、培训课件、宣传册、售前支持工具扩展产品：咨询、实施服务方法、工具等潜在产品：与第三方的接口、增值伙伴开发产品我们的产品是完整的产品吗？基本产品：软件系统预期产品：使用和培训手册、培训课件宣传册、售前支持工具扩展产品：咨询、实施服务方法配套工具等潜在产品：与第三方的接口增值伙伴开发产品软件产品竞争力研究软件的销售渠道渠道的功能信息(Information) ：收集传播顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息促销(Promotion) ：发送和传播吸引顾客的产品沟通材料交易谈判(Negotiation) ：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移订货(Ordering) ：营销渠道成员向厂商进行有购买意图的沟通行为融资(Financing) ：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用承担风险(Risk taking) ：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕物流(Physical possession) ：产品到最终顾客的储运工作付款(Payment) ：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款所有权转移(title) ：所有权的实际转移。服务(service) ：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）中间机构的类型软件产品公司伙伴生态链渠道选择问题？直销？分销？混合？广告与宣传投放人力资源配备经营区域划分（行业、区域）管理级次划分价格级次与分成政策矛盾协调与支持方法业内常见的组织方式混合模式直销、分销、支持（技术与商务）队伍并存级次不宜多（2-3 级为限）无论行业、区域，直销分销业绩统管保证市场联动保证商机统管保证销售过程监控提高分销商转移成本软件销售过程管理銷售管理的困扰销售管理层次化大范围圈定线索——市场广告媒体软文数据库营销（电话、直邮）会议（推式、拉式）行业、区域专营（政府）商机管理与销售进程大客户vs 大商机落实责任跟踪动态客户利益与我们的方案客户决策分析、竞争对手分析客户能力与我们的能力承诺与让步通常的销售管理方式区分销售、售前（技术、商务）角色递进的销售激励机制（任务分配）使用CRM ，严格管理线索与商机丰富销售工具宣传资料、客户培训资料竞争对手比较与评价客户应用价值分析样板用户使用情况几句经验之谈榜样的力量是无穷的！样板客户、样板应用样板员工、样板项目销售人员是好样的！赖汉子干不了,好汉子不愿干？方案营销、顾问式营销、关系营销市场与销售的关系好市场、好销售——理想状态好市场、差销售——完不成任务差市场、好销售——队伍疲惫不堪谢谢* * 一个特性可能会带有不只一个利益省时省钱提高威望使你体格更具有吸引力延长寿命--- 包括动物和植物给你安全感--- 包括更高的薪金和更多的奖金给你创造平和的心态--- 精神享受使你身体更加舒适赚更多的钱增加公司利润使你更有活力使你更具有竞争力增加市场占有率给你带来物质上的快乐给你带来精神上的快乐使你体验到个人努力和成就所带来的快乐使你感到可爱使你感觉良好马上动手，马上贯彻皇帝的新衣潜在产品扩展产品预期产品基本产品市场演进当市场从左到右发展时，完整产