中小物流企业的营销之道.docVIP

国家职业资格统一鉴定 物流师国家职业资格二级论文 论文题目:中小物流企业的营销之道 姓 名: 林永锋 准考证号: 所在县市： 福州市 所在单位： 福州浩顺货运服务有限公司 中小物流企业的营销之道 林永锋 〖摘要〗 现代物流企业需要有强大的人才资源，雄厚的资金实力，完备的硬件设施，似乎只有具备了以上的要素，才能介入物流领域，这是大多数人的观点。当然，每个游戏都有它的规则，需要一定的条件，不是每个人都能玩的。从事物流业确实需要一定的实力，拥有人、财、物方面的优势，在竞争激烈的市场才能游刃有余。当前，中国拥有雄厚实力的物流企业屈指可数，很多传统的仓储、货运、运输等企业适应市场潮流，转变经营理念，向物流领域进军，他们的实力不强，规模不大，经验不足，是否就失去了机会，注定就会失败呢？答案是否定的，中小物流企业的生存之道在于营销之道，营销之道在于一对一营销，或者叫做关系营销，客户关系管理，就是企业愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。只有做到了一对一营销，中小物流企业就能逐渐积累资金和经验，做大做强，走向成功。 〖关键字〗：一对一营销、以产品或服务为中心的理念转向从顾客为中心（CRM）、市场定位、选择服务领域应遵循的原则、集中战略、客户服务标准、物流过程的有效监测。 在当今以网络为主体的信息社会里，电子商务大潮不断推出许多新的经营理念。对于企业来说，在电子商务平台下，有三个要素至关重要，ERP、SCM和CRM。ERP即企业资源规划，着重于企业内部管理的改善自如；SCM即供应链管理，强调的是促进企业内部与外部的沟通管理；而CRM是从以产品为中心的理念转向从顾客为中心，注重的是外部的管理。ERP和SCM等经营理念进入中国较早，尽管企业运用并不完善，但人们已经逐渐认识其重要性，像企业流程重组，物流配送中心已在规划之中，但这些都只能算是企业以自身为出发点进行的改造。如果没有充分考虑到客户，可能其设计的物流信息系统对所有的客户都是一样的，仓储及配送中心的选址由于考虑的是全局利益，就不能专一化。所以当前物流领域存在的问题不仅仅是硬件设施的开发与应用，也在于企业缺乏开放的物流服务想象力即服务意识缺位，主要表现在服务的被动性、流动性、短期性以及缺乏长期战略这样几个方面。如何提高物流企业的服务水平，培养企业开放的物流服务想象力，确立主动的服务竟识，正是物流企业寻求长期发展应当解决的问题。企业对市场不加区分地作出一般性承诺，如“客户需要什么服务就提供什么样的服务”，实际就是客户服务无标准。物流的本质是服务的，为制造商的产品生产和营销提供服务，为最终用户的产品可得性提供服务，为供应链的组织协调提供服务等等。对于一个服务行业的企业，特别是那些本身没有什么硬件设施的，就是我们所称的“虚拟物流”企业，客户的满意度至关重要，迫切需要营销理念的创新。而CRM及一对一营销等新理念的导入，正迎合了这种需求。本文试图从市场定位、服务战略制定等方面展开剖析，阐述在中小物流企业的经营中，实施一对一营销的优势。 首先，在企业的市场定位问题上，传统物流企业总希望能够在现有储运资产的基础上发展物流服务。但这是相当困难的，原因在于现有的服务资源是非市场化配置的，而物流服务的需求是高度市场化甚至是个性化的。一些大型航运企业像中海、中远由于其在介入物流业之初，就有着强大的运输与仓储网络体系为支撑，才有实力进行大规模的经营。中小物流企业在创业之时，无论如何也不可能做到面面俱到，这个时候，选择合适的服务领域就至关重要的。选择服务领域时应当注意的以下几点原则： “不熟不做”原则 行业经营至关重要，虽然说现在流行的是电子商务，网络营销，但归根结底 我们做的是物流业，所要了解的仍然是物流界的问题。不同的公司在介入物流业时由于基础不同，其侧重点也不同，以前的行业经验并不能轻易抛弃。当前不少航运公司纷纷设立物流部门，其借重的就是在运输方面的雄厚基础与丰富经验。中小物流企业在创业之初就应当抓住其侧重点，利用原有市场及声誉争取熟客、回头客。 “集中一点”即专业服务原则 中小企业做不到规模化就应当做到专业化，在选择客户时，由于本身的资源 不占优势，所以就应当以市场价值和客户价值为取向，变被动服务为主动服务。选定一家大型企业为依托，实施一对一营销，慢慢把市场做大，再考虑点对面的营销服务。目前做得较为出色的第三方物流企业——宝供物流在创业之初就是完全针对宝洁公司实施一对一营销从而逐步发展壮大起来的。 “重点客户，重点服务”的原则 对于一个服务行业企业，客户至上的准则是相当重要的。中小物流企业规 不大，在资金、技术、人才等方面都缺乏资源，匮乏不仅仅是资源的数量，更在于资源的质量；或者说短缺地服务重点客户，创造自己