卓越的销售技巧与店面管理(2007完整版).ppsVIP

明志刚重庆大学副教授实战派营销讲师多家上市公司营销战略顾问我们必须建立的重要理念: 销售是一门科学而非艺术!!! 终端营销新动向: 流程化的销售才有最高的成功率! 案例分享：BOSS 专卖店的销售流程案例: NISSAN 专卖店的销售流程玉石销售店的销售流程一线销售中的多数工作其实是简单的动作重复做在企业中，任何重复的动作都应该具有流程提升销售绩效的起点就是建立和优化相关流程内部总结和向标杆企业学习是建立流程的两大方法终端营销新动向: 终端销售已经进入话术时代!! 案例: 长安汽车销售话术总结: 我们应该用统一的话术进行销售话术应包括:接待客户的话术,产品介绍的话术,处理客户反对问题的话术,争取成交的话术等. 我们的主要思路: 店面规范化管理精细化销售标准化服务人性化店面形象管理顾客眼中的零售店：店面运营管理店面运营管理的内容销售运营管理表报管理会报管理您是如何制定每个员工每月销售目标的？思考：我们的店员每天（每周）需要填写哪些表格？表报管理的定义：通过各种销售表格的填写，详细记录店面销售活动，并且通过对表格的具体分析，发现店面运营的不足，以期待改善店面销售绩效。推荐表格一：用途：改变有销售才有记录的局面，综合客观反映店员销售动作，增加店员成就感，帮助店员发现销售过程中存在的不足，便于店长找到训练及辅导的方向。推荐表格二：用途：详细记录未成交客户的相关情况，并记录后续的追踪过程，对追踪过程进行动态管理，避免遗漏或者遗失客户，争取早日促成。表报管理的原则：店面应该组织召开的会议: 班前会的实施要点: 班后会的实施要点: 卓越的销售技巧第一步:卓越心态第二步:完美开局第三步:融洽关系第四步:探测需求第五步:产品解说第六步:异议处理第七步:果断成交第八步:客户追踪第九步:完美服务第一步:卓越心态相信自己的能力，相信自己的企业积极乐观的心态“接力赛运动员”的心态坚韧不拔、永不放弃第一步:卓越心态全面掌握专业知识随时面带微笑善待每一位客户不断创新以适应竞争环境第二步:完美开局“吸引顾客的舞蹈”正在对其他客户进行销售与销售有关的其他事情初步接触顾客的时机当顾客与导购代表的眼神相碰撞时当顾客四处张望，像是在寻找什么时当顾客突然停下脚步时当顾客长时间凝视我们的商品时当顾客主动提问时良好的销售开局: 主动迎接三米八齿递送名片自我介绍引导参观第三步:沟通关系赢得客户好感的秘诀微笑！微笑！！得体的着装选择适当的位置做个良好的倾听者赞美对方案例：不知道自己犯错误的服装导购员总结：接待客户时注意首轮效应和尾轮效应尾轮效应的两大步骤：对没有帮对方选到适合的产品表示歉意，表达对对方再次光临的期待。案例：导购员：“你好，你需要多大的彩电？”顾客：“我随便看看。”导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的21 寸彩电，现价599 元，还有几款高性价比的机器，您要多大的电视呀？如果需要的话让我帮您介绍几款。”顾客：“21 寸599 元真便宜，那你们好点的数字电视卖多少钱？” 总结：抓住消费者贪小便宜的心理，吸引消费者的注意，进而将其潜在的消费需求引诱出来，从而打破僵局，只要消费者开口便是导购成功的一半。案例：懂得人情世故的电脑促销员打造亲和力的同步法则情绪同步：生理状态同步：语速语调同步：语言文字同步：不同性格客户的应对策略随意型理智型情感型冲动型疑虑型专家型销售人员的困局：思考：客户选择新产品的根据是什么？分析：什么是需要?什么是需求? 案例：某品牌养生护肤热水器的销售通过提问发现客户具体需求洞察客户的目标认识客户的观点（对该类产品评价标准如何）了解客户以前存在的问题及现状客户不是根据需求来做出评价标准，而是根据以前存在的问题来做出选择标准熟悉我们的产品在客户中的表现第五步:产品解说三段式产品说明：“三段式”产品说明“三段式”产品说明“三段式”产品说明注意：产品说明完毕后立即提供相关客户的实例，以加强说服力！！课堂演练：三段式产品说明产品说明的注意事项注意说明的针对性用丰富的语调感染客户要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感掌握将特性转化为利益的技巧熟知产品知识，运用好横向比较的技巧尽可能引用旁证材料少用专业术语总结：销售高手的产品说明模式：构图销售法如何与竞争对手进行比较永远不要说竞争对手的坏话，即使客户这样说称赞对方是个不错的竞争对手强调你的不同之处举一个顾客从竞争对手那里转向你的例子第六步:异议处理客户异议的分类客户异议：是指在销售过程中的任何一个举动，客户对你的不认同、提出质疑或者拒绝真实的异议虚假的异议隐藏的异议案例：客户异议的应对模式：装聋作哑法太极法延时处理法欲擒故纵法“群体认同·自我认同·解决方式”模式例如：我非常理解您的想法，其实不只是您，有很多人都有过和您同样的想法。……事实上，当我才到公司的时候，也和你有过一样的想法，但