大客户顾问式销售技巧讲座.ppt

1 大客户顾问式销售技巧2 单元一：销售思维与心态研讨单元二：有备而战单元三：顾问式销售技巧单元四：大客户管理单元五：销售技巧演练工具目标3 单元一：销售思维与心态研讨什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。——Lewis Shen 4 一. 销售的思维层次1. 思维层次5 2. 客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：6 3. 关键时刻关键动作 创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES” 7 4. 如何以关键动作创造感觉(1)信任: 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益 没有信任,就没有销售8 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉9 (3)价值: 掌握客户各层多无需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系10 二. 销售人员之核心心态正面心态 (1)没有问题,就没有商机每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售拒绝和挫折是销售生涯的一部份最大差异是将“NO”转化为“YES”因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值只有客户需要时，才有机会创造更高价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 11 (4)成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法...... 突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触成交...... ...... 12 2. 一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累对人性的深入体验做人技巧的磨练个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累人际关系是重要的无形资产关系代表一种资源及机会 13 3. 一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养情绪与压力管理能力延迟满足感，谋定而后动精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼宽广和全局的视野尝尽生命百态禅与哲思的培养 14 三. 总结—大客户销售的思维转换产品服务销售 理念价值观销售以客户感受为中心，创造感觉客户价值观导向大客户销售 伙伴关系建立策略性经营大客户客户关系管理商品的提供 创造综效价值规划持续性双赢模式善用双方优势,资源互补推销式销售 顾问式销售善用资源协助客户创造价值的顾问不是卖东西,而是帮客户买东西 15 单元二: 有备而战因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。——Lewis Shen 16 一. 有备而战(一)—我对客户基本思维: 没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。销售需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？ 17 2. 客户分类及筛选方法 市场细分(STP),先选定目标市场(1)目标市场机会评估: (工具2-1) (2)客户成熟度评估: (工具2-2) (3)竞争条件评估: (工具2-3) 是否值得投入? 是否开始切入? 是否值得竞争? 将客户按优先顺序分类管理18 二. 有备而战(二)—策略与计划需求分析—拟定销售策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。（策略= 满足需求的方法）19 （2）客户各层多元需求之初步分析不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 20 2. 决策模式分析——拟定销售计划（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动（3）决策模式分析原则：区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力了解授权架构（直接探测及间接