采购谈判技巧_2.pptVIP

談判風格 競爭型(適高形象.搶手貨)　 迴避型(適異議風險大於利益)　 圓滑型(適以小換大)　 妥協型(適實力相當,必須協議)　 新合作型(適發展共同利益)　 非常堅持 不太堅持 非常合作 不太合作 競爭 妥協 新合作 圓滑 迴避 成功談判的基本原則 雙贏目標 – 達成雙方滿意的協定 →『雙贏』才能長久滿意 建立互信 談判前的計畫 確認談判目標 自己的期望目標 模擬客戶的目標 找尋共同利益基礎 第三者往往可提供雙方共同利益 自已的讓步空間及內容 找尋雙方可接受方案 演練模擬 目標差距 ? 差距可克服? 談判前的準備工作 個人形象整備 專業知識 (商品.售價.貸款.保險.附配件) 競品知識 (商品.售價.行銷訴求) 籌碼與支出逐項試算 1.『降價』不是唯一的銷售工具 2.最佳的銷售利器是『人』 談判三部曲 提出起始 方案 推動談判 進行 達成共識 1.說明主張 2.建立共同基礎 3.說出具說服力的論據 4.簡短,切合主題 5.注意邏輯順序 6.強而有力的結尾 7.說話清晰自信 8.專業形象 1.明確共同目標 2.引導所有人參與 3.仔細傾聽 4.贊同對方的意見 5.多徵詢對方意見 6.異中求同 7.歸納成果 *** 消除異議 *** 1.聚焦『問題』, 而非『人格』 2.清楚界定需求 3.強調相互利益 4.避免過早下結論 報價原則 不接受『電話報價』,堅持『當面報價』 先報價者不利—充分商談,拖延時間, 以利報價正中下懷 先賣『人』後賣『車』 近貴遠便宜 還價法則與鐵律 A :公司定價 C :業代底限 B :客戶出價 D :業代還價 E :客戶最高承受價 F :成交價 ●還價鐵律 1.不可將雙方往極端推, 往中間協調 2.客戶出價不可馬上回應 3.還價前重複商品優勢,作 哀兵狀 4.前降多後降少 5.生意不成仁義在 還價方式與幅度 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 -1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計(元) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價方式 客戶需求的確認 商品 – 汽車.配件.保險 購車條件 – 折扣.贈品 服務 – 交車前.交車後 人際關係 消費者的需求是全面性的組合,口中說的卻是 $$$ 反對意見的心理原因與處理 反對原因 貪小便宜 害怕吃虧 試探 不信任 得寸近尺 希望尊重 處理方法 聆聽,贊同 專業知識解說 提示證據 了解資訊來源 強調商品優點 試探真意 成交訊號的掌握 詢問車型『配備差異』 詢問『車色』 要求配備贈送 詢問『付款方式』 詢問『售後服務』及『付款方式』 說話口吻或動作由『疑慮反對』轉變為『認同』 動作由緊張變得輕鬆 凝視車輛或久坐車內……… 把握機會『促進成交』, Closing Action! 機會稍縱即逝 ! 成交氣氛的來源 輕鬆愉快的談笑氣氛 讚美顧客 對顧客適度的讓步(很慢很慢地讓步) 讓顧客有『贏』的感覺 『欲擒故縱』的靈活運用 『僅此一次機會』的營造 對產品非常滿意 反對意見減少 催促成交的方法 讓步型成交法 利益誘導型成交法 安心保證型成交法 脅迫型成交法 既成訂單成交法 判斷客戶的疑慮,選擇適當方法 成交簽約 有技巧地作成訂單,請客戶簽名蓋章 確認車型車色.交車日期.售價及付款方式.附配件及費用歸屬 確認上牌手續證件 要求支付訂金 請出最高主管致謝,一齊送客 忠實客戶養成篇 從『訂車』到『交車三個月』 客戶是資產 ? 負債 ? 客戶與業務代表心理落差 期待度 考慮購車 訂車 交車 交車後三個月 業務代表 客戶 車主介紹高峰期 客戶抱怨空間 滿意客戶的介紹力與再購率 客戶滿意的內容 CSI ( Customer Satisfaction Index) 車輛性能與品質的滿意度 保養維修的服務滿意度 SSI ( Sales Satisfaction Index) 業務代表的個人滿意度 銷售過程的服務滿意度 滿意的客戶有 70%願意介紹親朋好友給承辦業務代表 滿意的客戶以後換購車輛時,63%會告知業務代表;不滿意的客戶,再購率低於15% 下訂客戶的經營 客戶心理的對應 共體喜悅 消除疑慮 感謝卡→忠誠度養成 車輛準備與過程報告 付款準備及上牌資料 (當面收取與收據) 交車前準備 車況巡視與 PDI確認→務求完美 車型車色核對 選購配備核對 交車準備 車輛外觀及內裝 文件—