04立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧.docVIP

销售策略制定 要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。 信息搜集 我们要了解的信息有： 客户内部选型小组人员有哪些？如何分工？ 目前参加项目的主要供应商有哪些？分别开展了哪些行动？效果如何？ 客户选型小组不同人员对各供应商的态度如何？ 客户的项目计划如何？ 客户的大概预算范围是多少？ 项目的选型标准如何？最迫切要解决的问题是什么？ 信息分析 依据搜集到的信息，作项目的形势分析： 竞争形势分析： 客户关系分析： 依据内线提供的信息，按照对我们的支持度进行评分： 对我们的支持度 分值 强烈支持 +3 支持 +2 有好感 +1 中间 0 没兴趣 -1 反对 -2 强烈反对 -3 根据销售竞争自我SWOT分析，开展针对性的行动计划： 执行能够扩大或强化我们的优势； 克服、弥补我们的弱点或是我们的弱点在项目中不太重要； 抓住销售机会； 防御、消除对我们的威胁 常用的竞争的策略有： 策略 适应状况 可用方法 正面攻击 与竞争对手相比，至少有3：1的资源优势 个性化解决方案 品牌、信誉 侧翼攻击 形势不利，但有机会修改或增多有益于我方的游戏规则 A-B A-A+1 游击战 与比自己实力强的对手竞争，找适合自己的小市场 与强者共存 发展盟友 防御战 客户已经是老用户，还有销售潜力 隔离客户与他方接触 不断提升产品和服务 根据客户关系评分结果，针对0分以上的要推动关系并强化，0分以下要开展关键活动争取将负数变为正数或0分。 工作对象 方法、关键活动 执行人 1