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天启策划基础培训 目录： 壹\ 代理公司 贰\ 天启简历 叁\ 策划的执掌与分类 肆\ 初级策划 伍\ 整体项目策划 陆\ 天启营销理论 柒\ 案例分析 第一部分 代理公司的使命 房地产经纪的主要形式 帮助甲方（委托人）实现安全利润的最大化！ 代理公司的根本任务 第二部分 天启简介 一般代理公司的结构 第三部分 天启策划的职掌与分类 什么是房地产策划？ 是指房地产策划商及发展商对将来要发生的营销行为进行超前决策。为实现目的，达到预期目标，科学地分析市场、消费者及与之相关的各种因素，然后创造性运用自身的能量，力求在适当的时间，适当的地点，以适当的价格和促销方式让顾客获得满足。如果推销一种观念，就有必要采取一定的策略和技术使大众自觉地接受它，而在这个过程中，营销策划人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署、实施等工作，便是房地产营销策划。 营销策划 首先，策划是掌舵者贯穿全案各环节 策划是个枢纽！是KEY! 第四部分 初级策划/策划助理 的要求 初级策划的入门要求——合格的AE 守则一应时刻谨记我们的目标是达成销售！ 声音洪亮、吐词清晰 避免口头禅 避免语速过快或过慢 充满自信，但切忌蛮横 侧重讲道理，但不要书面化 突出重点、节省时间 引导对方赞同，然后着重强调 避免言不由衷的恭维 切忌随口反驳 出品流程 几种常见的出品格式 JPG TIFF AI CDR 第五部分 怎样做全案项目的策划 学会 定位 差异化市场定位 我们的目标——为了销售！ 第六部分 天启经典营销理论 天启营销策划经典理论——城市营造论 城市营造论 城市中心论 城市按照都市圈来发展。 如全国的经济发展重点是沿海排布。主要分为“珠三角”、“长三角”、“渤海湾”、“辽东半岛”“福建三角洲”“山东半岛” 在同一城市内 城市中心、城市副中心、城市次副中心等 引擎论/板块论 引擎——动力源，大规模引入人口 板块——由行政划分构成，由具体的引擎所带动，形成区域号召中心的 商业：如万达之于鄞州中心区板块 教育：如广州的番禹板块 旅游：如上海世博三林板块 产业：如上海临港新城板块 多元文化冲突论/大盘可持续性发展论 穷、富 年轻、老人、小孩 中国人、外国人 例举：如奥克斯盛世天城 城市价值跳跃成长论 节点成长论。不以绝对距离定价值 第七部分 争标及案例解析 报告是什么 报告只是一种沟通手段和工具！ 争标以目标为导向 关注客户的需求 三个案例 广告标 传统整合营销标 一、客户的时间要求，请判断实际可执行的合理时间再 承诺，不合理的请说不。 （正常时间计划请不要预定加班和双休节假日） 二、客户提供的素材与要求相比，通常是远远不够的，明 确说明巧妇难为无米之炊，传真资料清单要求提供， 三、广告是边缘学科，不同的人有不同的看法，尊重甲方 的疑虑，但也要将团队思路讲明。有效才是硬道理！ 敢于说不，勤于索要，善于力争 要给你和团队留有回旋的时间余地 沟通方式管理 一、请不要动不动就认为客户枪毙你的方案是傻B。 二、深入挖掘客户的问题, 然后想出更好的办法来解决 如果想不出来, 就接受客户的解决方案。 三、让客户觉得好主意是在他们的思路启发下想出来的。 四、让客户觉得异常地受到尊重。 五、让客户觉得我们的提议, 是经由专业团队的深思熟虑 而产生的。 六、尽可能为自己, 为团队留下回旋余地。 七、诚恳, 诚恳, 非常地诚恳。 与客户的有效沟通 沟通方式管理 一、给客户更多的专业意见。建筑色彩、市场动态等 二、拿我们和竞争对手作品的比较分析 三、适当和客户沟通项目之外的广告（另外行业）。 四、以退为进。对客户非原则性的修改意见，我们称赞客 户并采纳，再希望保持我们的设计。 五、不要一开始就迁就客户，客户很多小要求需要慢慢的 满足。（节约成本，给客户满足感） 六、最好是集体卖稿：客户更愿意接受集体的东西。 七、提案前如果时间许可，放些轻松的FLASH挺好。 八、提前操练提案队伍。甲乙丙丁——。 日常提案引导客户 沟通方式管理 沟通语言管理 众口难调，你永远无法满足所有人的胃口，高明的厨师会引导大家跟着自己的感觉走，而不是让自己跟着别人走。 客户简报、会议纪要——24小时传真确认 一、记录客户任务要求 二、记录策略、计划探讨结论 三、记录双方存在的保留异议 四、参与的部门经理或总监签字 请客户确认签字回传，作为项目执行依据 流程、存档管理 工作流转单 在公司的生存之道 公司是大家庭，他的就是你的（资源利用） 重要事情书面明确要求与时间（任务单） 从其它部门偷师，不要只是依赖（报