湖南移动集团客户营销服务咨询项目建议书.ppt

重要说明 目 录 虽然中国通信市场的总体规模在不断扩大，但移动通信的个人消费业务，尤其是语音业务，越来越多地呈现出成熟市场的特征 在一个成熟市场上，竞争顶多是一个“零和”游戏。中国移动主要竞争对手的市场份额在逐年上升 在经历价格战、广告战之后，电信运营商们已经充分意识到集团客户1的重要价值，并采取了行动 中国移动通信集团公司已经明确湖南移动作为集团客户营销服务的试点单位 通过初步的分析，新华信公司认为湖南移动集团客户营销服务现状存在如下问题： 本次咨询项目应重点关注以下几点： 通过本次咨询项目，新华信希望帮助湖南移动达到如下目标 目 录 新华信公司将为湖南移动提供集团客户营销服务的整体解决方案 首先通过研究，我们将帮助湖南移动准确把握集团客户市场特征 在销售和服务方面，集团客户要求特殊，标准高，涉及部门多 并为集团客户建立科学的量化细分标准，实现精准营销 新华信营销分析工具SMAT?模型帮助企业进行准确的市场细分、定位和高绩效的销售管理 SMAT?分类举例1：根据需求特点和行业应用模式，将集团客户分为三类（市场细分） SMAT?分类举例2：根据客户销售贡献，将客户分为四类，用于大客户销售管理 我们还将为湖南移动诊断并优化集团客户营销服务体系。市场导向，意味着差异化的服务；差异化服务来自于专业化的营销服务体系 示例1：针对大客户销售的组织结构… 示例2：国内某电信公司分层