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热水器销售技巧培训课程 华帝热水器2006销售培训 销售技巧篇 2006年2月16日 华帝热水器事业部 内容导引 技巧一——一切从实际出发 技巧二——透过现象看本质 产品同质化 产品外观设计同质化 产品卖点同质化 服务同质化 引导方式同质化 结论：要想在短期内改变销售情况，只有我们的引导方式改变。 产品同质化及销售员分类 销售员分类 不会卖产品，只会卖品牌的销售员——基本销售员（占20%）。 根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的销售员——辛苦的销售员（占30%）。 询问顾客的家庭背景，一切从实际出发从而来满足顾客需求的销售员——成功的销售员（占45%）。 通过现象看本质的销售员——聪明的销售员（占5%）。 对于一个想购买热水器的顾客来说： 以前没有用过热水器——技巧一：一切从实际出发。 以前用过热水器——技巧二：透过现象看本质。 技巧一——一切从实际出发 针对以前没有用过热水器的顾客 一切从实际出发：根据产品的特性，同时通过询问了解顾客家庭背景，结合顾客家里的实际情况来引导顾客。 A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器——多路供水。 B、楼层高低——超低水压0.01MPA启动功能，类比烟道式突出安全（3倍排废气效率）、燃烧充分，节能。 C、安装位置及距离冲凉房的距离——类型及大升数。 D、气压、水压是否稳定——宽频恒温 E、安装位置是