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招商与招商管理 到有鱼的地方钓鱼 主讲：思源营销顾问 李昆 招商的含义和内容 招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售方式。 　　它包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等等的作用。 传统招商 方式 途径 模式 代理商－代而不理 厂家－招而不管 管而不善 招商的有利方面 招商的弊端 代理商在找品种时通常会考虑的问题 该品种在市场上的竞争是否激烈，产品竞争力。 该品种的市场前景。 该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。 该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。 该品种有没有足够的操作空间。 该品种是否有品牌效应。 该品种有没有独特的卖点。 该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。 生产厂家在行业内是否有较高的知名度。 能不能保证长期合作。 厂家支持，售后服务如何。 厂家对代理商的需具备的条件 要有较好的经济实力。 在当地要有较好的商业关系和网络。 有没有自己的营销队伍。 以前有没有做过品种，有没有成功的经历。 合作度高不高，是比较随和还是较难接触。 营销能力、管理能力、物流能力等软硬能力。 后招商时代 深度招商 深度合作 共赢市场 各取所需 后招商时代的八个转变 招商产品从大众化到真正差异化转变 招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找双赢的合作伙伴 招商实施从看样板市场到全面助销转化 从提供工操作手册到全面咨询培训 从办公室招商到异地路演式招商转变 从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模式的转变 后招商时代的八个转变 从急于求成到严格按照制度和标准来招商转变 招商形式从单一的报纸广告招商到全方位多模式互动式招商转变 招商管理 之 管理之道 进行市场招商的拓展和保护 加强价格体制的控管 提供激励活动 建立共同发展的目标 建立严厉的处罚制度、规范销售行为 决抵制蹿货、冲货 实现代理商的最终整合 招商管理 之 管理之道 长期进行必要的教育、诱导 加强与代理商的沟通，提供切实可行的促销方法和培训 企业内部推行区域负责制度，提高管理水平、提升终端管理意识 招商管理 之 协销管理 如何有效协销？ 在于与经销商的沟通。要非常重视与经销商的沟通工作，首先要明确重视，其次要在协销管理过程中采用糸统性的策略和技术手段。 招商管理 之 协销管理 设 定 目 标 贴 进 动 态 管 理 准 确 掌 握 情 况 主 动 提 供 服 务 建 预 报 机 制 沟 通 从 心 开 始 招商管理 之 渠道控制 渠道控制的目标应是： 渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。 招商管理 之 渠道控制 沟通 利润控制 库存控制和促销方案控制 掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商 招商的关键点 产品 价格 信誉 服务（市场管理 协销管理 促销推广） 选择代理商的原则 1、把分销渠道延伸至目标市场的原则 2、分工合作原则 3、树立企业形象的原则 4、要遵从效率原则 5、共同愿望和共同抱负原则“双赢” 选择代理商的方法 量化评估 1、强制评分选择法 对拟选择合作伙伴的每个代理公司，就从事OTC药品分销的能力和条件用打分的方法加以评估。 2、销售量分析法 通过实地考察有关代理商的客户流量和销售情况，并分析他们近年来销售额水平及变化趋势，对有关代理商实际能够承担的分销能力进行评估和评价，然后选择最佳候选人。 综合评估（主观） 怎样接近目标客户 1、介绍接近法 2、产品接近法 3、利益接近法 4、比较接近法 5、赞美接近法 6、馈赠接近法 7、连续接近法 怎样接近目标客户 8、问题接近法 9、求教接近法 10、好奇接近法 11、调查接近法 如何跨越销售障碍 销售过程中的5大障碍 1.人际关系的障碍 2.行业专业知识水平的障碍 3.自我管理能力的障碍 4.服务意识和服务技巧的障碍 5.销售再增长的障碍 如何跨越销售障碍 1.人际关系的障碍 1.沟通能力 2.顾客类型 3.团队精神 如何跨越销售障碍 2.行业专业水平知识的障碍 1.培训 2.在实践中学习 模仿－－熟练－－运用－－创新 如何跨越销售障碍 3.自我管理能力的障碍 1.自我目标及计划的管理 2.客户的管理 3.自我言行的管理 如何跨越销售障碍 4.服务意识和服务技巧的障碍 1.投诉 2.提高服务的效率 3.信息的组织与沟通 4.消除客户的疑问 如何跨越销售障碍 5