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企业资源计划ERP应用教程 第五章 销售管理 第五章 销售管理 本 章 的 结 构 5.1生产类型 5.2销售部门工作流程 5.3销售系统的功能 5.4销售系统主要业务分析 5.5客户管理 5.6销售产品管理 5.7销售订单管理 第五章 销售管理 5.1生产类型 下面介绍生产类型: 一．现货生产(Make To Stock，即MTS) 现货生产也叫做备货生产，是在未收到市场订单的前提下，而进行计划并组织生产。 二．订货生产(Make To Order，即MTO) 订货生产有的也叫定货生产，是按客户的订单、销售合同来组织安排生产。它的特点是必须保证订单、合同的交货期，计划的对象也是最终产品。 三．订货组装(Assemble To Order，即ATO) 订货组装又叫装配生产，是根据现有库存的组件按客户的订单要求有选择地组装，主要是安排总装计划(Final Assembly Schedule，即FAS)，控制产品的产出进度。 四．工程生产(EngineerTo Order，即ETO) 工程生产也称为专项生产，它是在接到客户订单后，按客户的订单要求进行专门设计和组织生产，整个过程的管理按工程管理的方法进行。 第五章 销售管理 5.2销售部门工作流程(1) 销售部门的主要工作流程如下： 一．制定销售计划和产品报价。 二．开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道。 三．进行市场销售预测。 市场预测指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。 四．编制销售计划。 五．考查来确认销售订单。 六．按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。 七．开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。 八．对客户提供各种相关服务，为稳固与开拓市场打下基础。 九．进行销售与市场分析。对各种销售信息汇总统计分析。 第五章 销售管理 5.2销售部门工作流程(2) 企业销售管理业务的流程图如图5．1所示。 ? ? ? ? 图5．1企业销售管理业务流程图 第五章 销售管理 5.3销售系统的功能(1) 销售规划是ERP的第一个计划层次，属于决策层，其业务包含生产规划(或产品规划)。销售计划是根据市场的信息与情报，同时考虑企业的自身情况,如生产能力、资金能力等制定的产品系列生产大纲。 销售计划在计划各层次之间的关系，如图5．2所示。 ? ? ? ? 图5．2计划层次之间的关系 总体来说，ERP的销售管理提供的销售预测、销售计划和销售合同(订单)是主生产计划的需求来源。销售管理子系统帮助企业的销售人员完成客户档案及信用管理、产品销售价格管理、销售订单(合同)管理、销售提货、服务管理及发票管理等一系列销售事务。 第五章 销售管理 5.3销售系统的功能(1) 销售管理子系统与库存、成本、应收账管理和生产等子系统有着紧密的联系，销售管理子系统与其他子系统的关系如图5．3所示。 ? 图5.3销售管理子系统与其他子系统的关系 总之，销售的产品从成品库中发出，销售成本及利润通过成本会计核算确定，销售产品的应收账款通过应收账管理来结算确定，销售订单(合同)为企业生产提供了各类产品的计划数据。 第五章 销售管理 5.4销售系统主要业务分析 ERP销售管理系统的基本业务包括对客户资料信息管理，销售预测管理，客户订单管理、查询和统计等。 一．客户资料管理 包括对客户基本信息的录入、保存、修改和查询／统计等，便于辅助做出销售决策。 二．销售人员管理 包括对销售人员基本信息的录入、保存、修改和查询／统计等，便于对销售人员进行管理和业绩考核。 三．销售预测管理 指在下个计划周期内,产品的预计销售种类和数量．预测管理包括销售预测的建立与修改。 四．销售产品管理 是对库存中用于销售的产品进行管理。 五．销售订单管理 包括对销售订单的建立和修改。 六．查询与统计 是提供销售管理和销售人员做销售决策的主要功能模块，提供的主要查询与统计功能有： 1．按销售产品号查询产品； 2．按订单号码查询销售订单； 3． 按订单号码查询订单送货； 4． 按时间查询／统计销售业绩； 5． 按时间查询／统计销售计划完成情况； 6． 按销售人员查询／销售情况； 7． 按客户查询／统计销售情况。 第五章 销售管理 5.5客户管理(1) 客户的管理包括三个部分：客户资料录入、客户资料修改和客户信息的查询。 一．客户资料信息 在ERP系统中，客户资料信息主要包括以下部分