阶梯式销售技巧-.pptVIP

客户已经习惯了舒适区 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 试探方法 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？” 确认需求 四个步骤 列出并确认需求－“您是不是…？” “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？” FABE F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E- 证明 说服呈现建议解决方案 FAB 产品展示 增加展示的戏剧性---砸玻璃的效果 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 展示说服处理反对意见 以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤 后续措施回顾 销售方案的回顾 顾客现状改变过程的回顾 以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项 认真对待 征询顾客推荐 遵守承诺 销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人 003客户感兴趣的是: 我现在遇到的问题你是真正的清楚吗? 你说的对我有什么好处 销售管理的整体思考 * 奖金背后的痛苦 * 分享月饼的思考 * 机场侯机的规律 三种类型的问题 开放 控制 确认 试探冲击阶段 * 扁氏三兄弟 * “厦门大学” * 暗示性问题运用 需求确认阶段 * 复印原则 * 补充问话 * 级别的排列 你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。 武汉市长江大桥 确认需求 –复印法则 认可并且赞扬客户 复述客户刚才讲过的话 “先生，如果我没有理解错误的话，你对产品 的主要功能要求是…… 演示说服阶段 * 保持冷静 * 明确问题 * 整体利益 * 交换原则 别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。 建议解决方案 特性 利益 优点 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人发胖 你能同时获得 营养和好身材 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 请求签单阶段 * 注意购买信号 * 反对意见处理完毕 * 适合的时机 * 适合的数量/两手准备 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 客户的购买前痛苦症加剧！ STB VOL.01/2006 * COSS VOL .01/2007 COSS VOL.01/2006 阶梯式销售技术 S8-MINI VOL.2008 不做没有意义的事情: 课程的定位与意义 脚 轻 腰 疼 头大 营销决策层 — E5 品牌，产品，广告，通路，定价 销售管理层 — C8 自我管理,激励,销售目标,绩效考核, 薪酬、招募、活动管理、培训辅导 销售执行层 — S9 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款 C8 课程在企业管理中的定位 TM TM 秋日的恋语 大染房中四句话 * 一等销售者 5% * 二等销售者 25% * 三等销售者 30% * 四等销售者 40% 我想卖 什么？ 客户需要 的是什么？ 追踪 维护 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 演示 说服 通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程 我是 什么 客户 状况 建立 关系 钻石 长城 精成 001销售人员的痛苦 : 为什么总是遇到客户的拒绝?我不知道自己错在何处. 002销售人员的感悟: 一个出租车司机的营业 流程分析. 重新认识销售 第 一 模 块 探索销售的开始点 * 客户为什么要购买 * 客户在什么时候购买 * 客户购买之后有何变化 人类的本能: 甜美与苦涩. 美好与痛苦 销售的流畅度 * 客户买的是什么 * 客户为什么说价格高 * 客户为什么突然犹豫起来 如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度 情境 知识 人际 技巧 销售 技巧 产品 知识 阶梯式 销售流程 销售的终极境界 * 客户为什么决定购买 * 客户为什么会再次购买 * 客户为什么会对你有依赖感 用心去观察细节 ? 客户会因为某个细节而感动 ? 课堂上的倒水服务流程 客户购买流程 第 二 模 块 1-我为什么要听你说？ 2-它是什么样的东西？ 3-它和别的有什么不一样？ 4-它对我有什么好处？ 5-有谁用了它？ 客户的思考流程 前奏曲: 发现痛苦阶段 * 现在感觉有些不爽了 * 别人比我