【精品】四维市场代表工作手册汇编.doc

目 录 一、四维公司的销售理念 四维公司简介 P3 市场需求分析与竞争对手分析 P4 （附录：《主要竞争对手卖点介绍》） P5 四维产品定位与营销理念 P7 各办事处设立的作用与意义 P8 二、四维市场代表的工作职责 P9 市场开拓与潜在经销商的开发 四维经销商的定期拜访与管理 四维专卖店的装修、样品、促销、广告的管理与监督 店面终端产品形象管理与营业员培训 经销商定单管理、销售计划管理、库存管理 协助经销商开拓与管理分销网络、超市和装饰公司 协助经销商工程的进入与报价、跟踪 维护价格体系的稳定和渠道的安全，防止窜货 协助售后服务问题的处理 竞争对手动态信息与消费需求信息的及时反馈 （附录：《工程开拓要点》） P12 三、四维市场代表的素质要求与行为规范 P13 四维市场代表的素质要求 市场代表的销售纪律和行为规范 市场代表的时间管理 工作的计划性与日常自我管理 四、销售实务与销售技巧 1．销售知识与销售技巧 P15 2．谈判技巧与身体语言 P17 3．商务礼仪 P25 重庆四维瓷业(集团)公司简介 　　四维，一个在重庆诞生，誉满中国，走向世界的著名民族卫浴品牌，用自己的理想和奋斗演绎着卫浴界的传奇。 　　1992年，立志做大做强民族陶瓷工业的四维瓷业诞生了，十年间，四维从一个陶瓷小厂发展成为中国专业卫浴第一家上市公司，成为拥有三个绝对控股公司，四个参股公司，涉足高科技材料和金融业、房地产业，具有现代化公司治理结构，具有国内一流制造水平的专业卫生洁具制造商。 　　四维集团立足高起点引进，高速度发展，设备从德国、英国、澳大利亚等国引进，并通过消化吸收和自主创新，积累起自己强大的制造力优势和技术优势，目前已形成重庆江津、重庆万盛、湖南湘潭三大生产基地，形成了年产卫生瓷300万件、釉面砖400万平米、亚克力浴缸3万只、五金配件90万套的生产配套规模。 　　四维集团坚持以创新赢得市场，利用CAD软件进行产品的科学化、人性化、艺术化、个性化设计，并与国内科研院所、国际科研机构、世界品牌建立起长期的合作关系，实现产品的技术与艺术的完美结合，适时推出国内领先、世界一流的抗菌釉、宝洁釉、六升节水型绿色环保产品，每年有几十款新产品奉献市场，使四维成为卫浴市场上配套能力、技术能力、创新能力最强的国产品牌。 　　四维坚持以高品质塑造品牌，实行十分严格的质量控制，不仅通过ISO9001质量认证，还通过美国UPC、加拿大CSA认证，追求品质的零缺陷管理，以完美的服务提升品牌。产品不仅畅销国内市场，而且50%以上的产品出口美国、法国、英国、奥地利等欧美发达国家市场，成为卫浴界的佼佼者。公司于2001年年底与德国卫浴界的巨人杜拉维特成功合作，成为中国卫浴界的一段佳话。 　　金四维（Golden Swell）、四维(Swell)作为国内卫浴界的知名品牌，多次荣获国家级大奖成为中国建筑卫生陶瓷行业首批中国名牌产品。并被上海财富论坛、深圳新世纪大酒店、重庆人民大会堂、兰州西兰国际大酒店、长沙通城国际大酒店、黄山宾馆、北京奥园等典范工程所选用，深受消费者青睐。 　　未来的四维集团将向着一个具有良性的资产结构体系、良性的产品结构体系与产品开发体系的大型现代企业集团方向迈进，四维集团也以自己的雄心壮志书写中国陶瓷工业全新的历史。 重庆四维瓷业(集团)股份有限公司 2004年10月 市场需求与竞争对手分析 一、卫浴行业的市场格局： 卫浴行业经过多年的快速发展，市场日趋成熟，主要表现在： 从需求角度看，全国房产持续升温, 商品房销售已经成为很多城市的支柱产业，随着旧房改造，二手房的市场也开始变得炽热,这些都将增加人们对卫浴产品的需求。 从供给方面看，卫浴行业已经完全进入了买方市场，品牌从十几个发展为上百个，市场份额的争夺十分激烈，各品牌都开始注意自己的产品品质、展示形象和市场推广，新产品更新速度加快，价格战和促销手段频繁使用，行业利润越来越低，卫浴行业已告别了暴利时代。 在需求结构上看，随着我国居民收入水平总体的不断提高，对于卫生洁具的需求已经从单纯的追求功能实用性，走向了要兼顾使用功能、造型美观还要有一定的品牌满足感；其中城、乡之间以及沿海地区与中西部地区之间的需求还是存在一定的差别，大城市的卫浴消费已经不仅仅注重使用功能，更强调其外观款式、品牌文化内涵等；中小城市消费强调产品品质、功能性以及性价比等；广大农村消费市场多还在培育阶段，价格还是影响消费的主要因素。 从供给结构上看，为满足不同消费者、不同档次的品牌消费需求，国内洁具市场按照价格的高低大体可以分为高、中、低档市场：国际大品牌凭借雄厚的资源