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【精品】如何成为汽车精品销售高手_.doc
汽车精品的选择?
有不少4S店经营汽车精品的时候是没有选择性的,只要精品厂家肯铺货就卖,那些卖不动的产品只会占库存,不会给4S店带来好处。4S店经营汽车精品应该有选择性的经营,前面我们已经了解了各类汽车精品的关联性信息,让4S店对汽车精品的选择有了方向标,具体该如何选择精品??
表1 各种类汽车用品在4S店的销售情况
不久前,中国汽车工业协会发布了一份对4S店汽车用品选择率调查的最新统计数据表,4S店需要从这些数据中了解产品的关联性,也就是数据背后的含义。那么选择率的高低代表什么?选择率越高,说明这类产品越畅销,反之,就越不畅销。选择比例在50%以上的,可以说是热销产品;选择比例在50-40%之间的是畅销产品,还比较好卖的产品;选择比例在40-20%之间的是常规性产品;选择比例在20%以下是冷门产品,没有多少4S店想去卖它们。那么4S店该去思考的是:4S店都选择一类产品来卖的根本依据是什么?那肯定是高利润了。从表中可以看到,4S店热销和畅销的产品分别是:防爆膜、防盗器(锁)、倒车雷达、GPS系统、底盘装甲、汽车影音系统改装用品(喇叭、DVD主机)、汽车真皮、汽车地毯……,仔细看,这些产品都有一个共同的特点:都需要4S店进行施工服务,这就说明需要施工服务的产品利润高,比如防爆膜、汽车音响、防盗器、倒车雷达、地盘装甲等,而且施工越难的产品,能产生的利润值越高,例如汽车影音系统的安装涉及剪线等复杂工序,它在4S店的利润值是最高的。弄懂这些产品的关联性,4S店在选择和经营产品的时候,就知道方向了。?
1、汽车精品选择的原则
?汽车精品的选择跟别的产品一样,也有几个原则,就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。?
案例:5大精品赢利项目
这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图,从图表可以看出:4S店的单项,也就是一项产品的利润分析,AV(影音)项的利润是最高的。这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块,像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上,这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中,真皮之后就是季节性产品,如羊毛座垫、凉垫,从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特别注意,车蜡等美容产品,基本上单项营业额不高,利润率再高也有限,产品的整体的产值就难以提升。
?那么4S店精品经营的产值来自何处?来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品,这几类精品是创造精品利润最重要的产品。所以选择汽车精品的时候,一定要考虑几个原则:
?第一个原则是:要少,不要多。精品项目做得好的4S企业都是精品种类卖得少的,而不是精品种类做得多的。第二个原则是:所销售的产品一定要带上施工服务。产品一旦带上施工,顾客就难以弄清楚它原本的价值究竟是多少。如同理发师理发一样,单纯理发值不了多少钱,但如果理发的师傅是个名剪,“一发易理,名师难求”,价值就完全不一样了。?
除此之外,4S店在选择汽车精品时要时刻记住:电子类的产品是最为重要的利润来源。
?工人的价值是实实在在的,基本上价值可以固定,而电子类的产品尤其是新出产的电子类产品,外行人难以弄懂它的价值了。前段时间,笔者买了一部5800块的手机,一个多月后这款卖3800块,短短的一个多月价格跌了2000块。为什么会出现这种情况?就是它卖5800块的时候,笔者没弄懂它为什么值5800块,它卖3800块的时候,笔者也没弄懂它为什么就只值3800块了。估计迟早有一天它就只值1800块了,不过那是以后的事情。所以电子产品就有这么好卖——消费者捉摸不透它的价值所在。?
2、4S店精品选择三要点
?4S店销售精品时还需要什么来作为支撑点?那就是好产品。毋庸置疑,一旦产品选择不当,4S店就麻烦大了。这一点本书在开始就提到过,营销当中有4个“P”,也就是产品、价格、渠道和促销四个方面。在问到业内人士四个环节当中哪个环节最重要时,每个人的想法都不一样:有的人认为渠道重要,觉得“渠道为王”、“终端为王”;有的人认为产品重要,只要产品质量好就行了;还有的人认为促销重要,而像沃尔玛却表明价格最重要。其实,他们所想的都没有错,但事实上这些都不重要,关键是要找到重中之重。如果4S店所销售的产品连实物都拿不出来的话,该产品市场前景必然一片黑暗。?
正如我们通常所说的,任何一种消费都建立在有产品的基础上。这样一来,选一款好产品就是最关键的一步了。4S店该如何选择产品?有三个要点:?
第一、注意产品的安全性。4S店的产品跟其他汽车后市场店面的产品不一样,例如,和汽车美容店最大的不同就是4S店的产品是和车一起卖的,就是汽车一旦装上4S店的产品,可能一辈子都要受这个产品的限制,不能随便乱动,如果去改动,甚至可能会给汽车造成无法挽回的损害,所以说安全性是至关重
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