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如何实现高效率拜访及对员工的有效辅导 1.销售经理的主要工作内容 不断提高销售额 增加市场占有率 投入产出比例 培养业务人员深挖能量潜力 焦点：人 困难： 如何能不断提高每一位医药代表的产出率？从何入手？帮助其成长 解决问题的重点是人力，是在一线成效高贡献高的人。 解决： 地区销售经理对代表进行专业辅导（在协同拜访中发现问题） 2，销售经理的两项任务： 找出代表工作中哪些行为需要改变： 分析销售资料和客户信息 观察业务拜访协同拜访中，（先让代表正常和客户交流） 与代表讨论几种交流方式以及在和客户交流中其所要表达的背后意思。（隐形需求） 行动计划： 定出并实施行动计划以改变那些行为 3，自身应具备的条件： 自身：分析能力，沟通技巧， 执行计划措施 致力于帮助自己的医药代表获得成功 和你的下属维持密切的关系 能有智慧地控制和运用权力 和公司发展规划以及整体战术保持一致 4，辅导面临的挑战 变化：因医药代表的性格、教育水平、经验、文化背 景、态度、对协同拜访的接受各不相同，所以不 能墨守成规。 时间：永远没有足够的时间。 控制：要掌握好“发指令”与“合作”之间的平衡。 代表所面临的主要问题 拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多 产品没有竞争优势，无差异化的品质 缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心 不良的沟通技巧造成的问题 缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志 代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战 代表成功有赖于 产品知识的娴熟和良好的销售技巧 对医院的分类管理和对医生的分类 执行区域的销售推广计划 与医生之间的关系 区域的良好管理 5，评估医药代表的表现： 医药代表三方面技能主要表现： 产品知识 客户知识 有效率的计划实施措施 ，有效的过程管理 6.关于产品知识： 1.代表是否对产品知识有全面熟练的掌握 2.代表在拜访中对产品知识的应用 3.代表对特征和利益上是否强调产品的利益 4.对销售资源利用的充分度 5.竞争对手情况 7.关于客户的知识： 医药的规模及科室的设置分布 医药各科室之间的关系 客户所在的科室 客户的职位 客户的处方行为 8.关于销售技巧 开场白： 代表能否在拜访开始时，营造自然积极的气氛？ 代表能否为拜访确立清晰的方向？ 在提出议程时，代表有否考虑客户的情况？ 询问： 代表运用询问以了解客户需要时，能否建立： 清楚的了解（需求的详情及原因） 完整地了解（知道所有的需求和优先次序） 有共识的了解（代表和客户对需求有相同的理解） 代表能否适当地运用开放式及有限制式询问？ 代表能否提出合乎逻辑和具体方向的询问？ 说服： 代表能否在适当的时候进行说服？ 代表能否适当地确认客户的需求？ 代表能否针对客户的需求提出相关的特征和利益？ 代表能否清楚让客户觉得有意义地介绍特征和利益？ 达成协议： 代表能否在适当的时候和客户达成协议？ 代表对于销售拜访进行到下一步骤是否能表现出足够的信 心？ 代表能否提出适当的下一步骤？所提出的步骤对于客户和 代表是否都得到平衡的照顾？ 克服客户的不关心： 代表能否让客户感到自如，愿意继