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参展商调查报告 第七届北京国际广播电视设备展览会 随着广电行业市场竞争的日趋激烈，行业内各企业在市场推广方面也都加大了力度，除了广告宣传外，各种类型的展示研讨会也日渐成为企业产品推广中的重要手段。本届BIRTV’98设备展是本年度行业内最具影响和规模的展会之一，其参展商无论是其身份、层次还是其规模、数量都代表了当今广电行业的主流，通过对本届BIRTV’98设备展参展商的调查，我们可以在一定程度上把握和了解参展商对“展示会”这种宣传促销形式的一些态度和看法。 本次调查采取的是现场专题访问的调查形式，时间与展会同期。下面我们就本次调查的一些问题予以逐题统计。 本届展会的参展商身份结构： 表1． 参展商身份 企业数 百分比（%） 厂商（包括厂商的办事处） 60 32．79 经销商 64 34．97 既是厂商又是经销商 53 28．96 其它 6 3．28 合计 183 100 上表（图）显示，本届参展的183家企业中，纯厂商的占了32。79%，其主要是国外大厂商和部分国内厂商；而双重身份——既是厂商又是经销商的参展企业却占了高达28。96%，这在其它类型的展示会上是很少见的。这种双重身份的参展企业绝大部分是国内企业，既销售国外厂商的产品，同时又在研制开发自己的产品和技术，走着一条既吸收借鉴又消化发展的民族工业道路，这一批企业将是我国广电行业产品和技术的未来和希望。占3。28%的其它单位主要是5家媒体单位和国家广播电影电视总局广播科学研究院。 截止至BIRTV’98设备展为止，各参展商本年度的累计参展次数： 表2． 参展次数 企业数 百分比（%） 第一次 31 19.9 两次 33 21.2 三次 39 25.0 四次 14 9.0 五次 11 7.1 六次 5 3.2 六次以上 21 13.4 未选 2 1.3 合计 156 100 从企业参展的次数来看，参加了2-3次的企业占比最多，为46.2%；三次以上者占32.8%,这近1/3的企业应说是对“展会”这种促销宣传形式比较看中偏爱的，除了业内较大的几个展会是必参展的之外，同时还较注重区域性和专业性较强的展会活动，从区域“小市场”及专业化角度找突破口是他们在市场竞争中取得较好业绩的重要因素之一。另外，有近1/5的企业是第一次参加展示会，这在一定程度上显示了展示会这种促销宣传形式的影响及其企业对之的认可，同时也意味着企业间的竞争在加剧。 3．各企业的参展计划性问题： 表3． 选项 企业数 百分比（%） a.具有全年参展计划 99 63.5 b.听到展会信息临时自主决定的 47 30.1 c.听展会招商人员介绍，临时决定的 4 2.6 d.考虑到同行参展，临时决定的 0 0 e.因竞争对手参加了，所以也必须参加 0 0 f.未选 6 3.8 合计 156 100 调查的结果显示，参展的企业中有63.5%是自称有计划参展的，且具有相应的全年规划，余者都是因某种因素而临时决定参加的。在这组数据中，“具有全年参展计划”的占比虽超过了六成，然从调查的感觉及被调查者回答此题的状况看，这一数据是有一定水份的─有些偏高，但不是很大（被调查者因某种原因而导致的回答失真在调查中是较难控制的，我们在调查的整个过程及后期的数据处理中已将这一干扰因素尽力降至了最低点）。在临时的非计划性参展的企业中，受展会主办单位鼓动影响而参加不多；受同行及竞争队手影响而参加的为0，这与那些竞争十分激烈的市场相比还有一定的差距。 4.参展商评价展会的意义作用 表4． 展会的作用 百分比（%） 排序 a.现场促进产品销售 36.3 4 b.增强企业的知名度 50.5 2 c.抵消竞争对手的宣传力度 4.4 8 d.结识一些新客户，为以后的业务打基础 52.7 1 e.宣传本公司产品，赢得一些潜在用户 40.7 3 f.保持本公司在用户心目中的形象 30.8 5 g.保持自己的宣传优势 6.6 7 h.未选 15.4 6 上表显示：企业参展的主要目的和作用是通过展会来扩大和增多企业与用户的接触机会，进而结识一些新用户并提高企业在广大用户中的知名度，以期为今后的业务赢得一批潜在用户。现场销售在诸选项中仅位居第四位，这当然并非企业的漠视与超然，而是客观选择的一个结果；在不放过现场的任何一个商机的同时，能够赢得一批潜在用户和提高企业在用户中的知名度、良好形象其实远比现场的几笔交易强得多─这也正是企业长远利益与眼前利益哪一个看得重的问题。位居最后一位的“抵消竞争对手的宣传力度”选项同第3题的结果一致表明，具有针对性的竞争性宣传在广电行业还很少，该行业的竞争激烈程度还相对较低。 5.参展厂商的费