【专业销售训练】.doc

专业销售训练  什么是专业销售?  ? 训练有素、程序化、有纪律  ? 熟练掌握产品知识  ? 成为一种技能  ? 关注细节  经过专业化的训练后你可以：  ? 销售任何一种产品  ? 重复成功、不断进步  ? 识别好的或不好的销售  专业销售训练之路  良好的管理  完美的技巧  正确的程序  合适的客户  积极的心态  专业销售训练之一  良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户  积极的心态  发展积极的心态  ?  如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。  ? 人生的导师  ? 三种心态-积极、退缩和侵略 发展积极的心态 行动带来快乐  你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 ——马太福音七章七节  专业销售训练之二  良好的管理 完美的技巧 正确的程序  合适的客户  积极的心态  识别主要的可能客户  ?   ? 市场细分与产品定位  专业销售训练之三  良好的管理 完美的技巧  正确的程序  合适的客户 积极的心态 销售的第一大金科玉律： 人们按自己的理由行事，而不是按你的   你就怎样对他。 销售的第二大金科玉律 你推销的是观念，而不是产品  1/4英寸的钻 头，  而是1/4英寸的孔。  ——列奥 · 别克吉尼瓦 销售的第三大金科玉律 销售是一个过程而不是偶然事件！  程， 只要客户在你的销售管道中， 你就能控制最终结果。 销售的第四大金科玉律 人们根据问题做决策，而不是需求。  的东西，而是我们已知的东西原本 不是这样。  －－W. 罗杰斯 销售的第五大金科玉律 技巧依靠训练，而不是传授  正确的程序 以问题为中心的销售  ?   ? 以问题为中心的销售循环  以问题为中心的购买循环  感受反馈 觉察问题  实际购买  决定解决  选择评价 制定标准 以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段   ? 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。  ? 有79%的顾客处于觉察问题阶段。  感受反馈 觉察问题  实际购买  决定解决  选择评价 制定标准  Comfortable Zone   但我不想改变。 以问题为中心的购买循环 决定解决阶段   ? 顾客感到烦躁，准备解决问题。  ? 更为可怕的原因。  ? 2%的顾客处于决定解决阶段。 感受反馈 觉察问题  实际购买  决定解决  选择评价 制定标准 以问题为中心的购买循环 制定标准阶段  ? 制定评选标准  ? 如何用标准来评价商品  ? 5%的顾客处于制定标准阶段。  感受反馈 觉察问题  实际购买  决定解决  选择评价 制定标准 以问题为中心的购买循环 选择评价阶段  ? 针对标准对比不同的解决方案  ? 3%的顾客处于选择评价阶段。  感受反馈 觉察问题  实际购买  决定解决  选择评价 制定标准 以问题为中心的购买循环 实际购买阶段  ? 客户选择最符合它的标准的解决方案。  ? 决策中最简单、最快的一步。  ? 只有2%的客户处于实际购买阶段。  感受反馈 觉察问题  实际购买  决定解决  选择评价 制定标准 以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段  ?  ? ? ? ? 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。 * 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP) 感受反馈 实际购买 觉察问题 决定解决 选择评价 制定标准 以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例  百 分 比 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 79 觉察 问 题 2 决定 解 决 5 制定 标 准 3 选 择 评价 2 实 际 购买 9 感 受反 馈  心 生 跟踪维护 感受反馈 实际购买 探察聆听 觉察问题 决定解决 ORIENTATION 冲 环 意  选择评价 制定标准 展示说服 确认需求 击  以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听  推销员的话太多！ 探察聆听 倾听-反省自己是否做过  ? 在别人讲话时走神  ? 听别人讲话，不断比较与自己