【标准销售话术】.ppt

D 天王服饰公司不断引进先进设备、最新工艺，生产新款式，从而吸引更多的顾客来购买。 [例一] 天王寢具公司不断创新，引进国外先进设备、最新工艺，生产新款式，以满足不同顾客的不同需求，使每一位顾客享有最佳的睡眠质量。 [例二] D 天王公司不断创新，针对市场需要，开发多元化新产品，例如化锈底漆、地板漆、环氧树脂等，以增加经销商的利润。 [例三] 四 、例证法推销术 说 明 例证法推销术就是： 列举曾买过（交易）的顾客（客户）作为证据，使新顾客（新客户）有信心，因而跟着购买（交易）。 四 、例证法推销术 用 途 开拓新客户、向新顾客推销。 挽救新产品上市不顺。 新产品上市早期维持价位。 产品质量出问题，改善后再发货。 挽救生意不好的客户。 开拓新客户、向新顾客推销。 向建材商店新客户说：“某建材商店，您应该知道，已经跟本公司交易一年多了，对本公司磁砖的质量和经销利润都很满意，您可向该建材商店林老板打听。 [例一] 开拓新客户、向新顾客推销。 电脑业可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观。 [例二] 拍摄采用本公司建材的建筑物照片，整理成册，向新客户推销。说词，这些建筑物都采用了我们公司的建材，请您过目。 [例三] 开拓新客户、向新顾客推销。 业务员与大专场谈判将公司生产的睡袋铺进大专场。业务员运用“例证法推销术”向该大卖场主管说：“我们公司的睡袋于去年10月鋪进某大卖场，结果销路很好，陈经理向我表示他很庆幸当初能引进这种货源尚未饱和、竞争不激烈、市场却很大的产品。您可向他打听。” [例四] “你们公司送货速度太慢！” [说] 基本上订货3天后送达店家。请贵店保留安全库存量，订货时预留3至5天的运货时间。 [答] “你们公司的热熔胶会抽丝。” [说] 1.抽丝表示内聚力强，抗温高，粘接效果优良。 2.只要熟练操作，就可预防抽丝的发生。 3.预防抽丝的操作技巧是：在涂布完成时，胶枪嘴轻抹一下，就不会抽丝。 4.我现在实际操作给您看。 [答] “天王牌多功能电话控制器的安装是不是由贵公司自己处理。” [说] 安装已简化，人人都能学会。安装只需10秒钟，我操作给您看，然后由您（营业员）教消费者，由消费者自己安装。 [答] [第七类] 公司政策 “请你说明你们公司售后维修的做法。” [说] 保证一年之内免费维修。超过一年，修理酌收材料费。 [答] “你们公司能给我们提供哪些配合？” [问] 1.免费提供一台展示样机。 2.免费提供彩色产品宣传单和POP。 3.卖场促销人员 [答] “你们公司天王牌膨化食品为什么没有附赠玩具赠品？” [问] 1.玩具小孩子玩几次就腻了，本公司打广告吸引销售者来买，使您的生意更好。 2.玩具体积小，有引发小孩子误食的危险，一旦出事您和我们公司就有麻烦了！ [答] “你们公司天王牌挂名的售后服务怎么做？” [问] 由于挂钟体积大，为免除钟表店的麻烦，只要一通电话，我们各分公司的技师就直接到消费者的家中服务。 [答] 一 、F＆B 推销术 先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。 然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。 顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的特性转化为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买行动。 利益的种类：经济、方便、安全、美观、利润、成就感。 说 明 使用天王牌隐形眼镜药水比使用其他品牌每个月节省15元以上，对您来说比较经济。 [例一] 本公司的防水材料颜色可随意处理，在建筑物外表施工后一定很美观。 [例二] 天王牌人体式学枕头是配合人体工学采取特殊的结构设计，可防止因枕头结构错误导致的背部、肩部和颈部的疼痛。 [例三] 天王牌超细纤维棉被的原料采用“超细丹尼纤维”，触感柔软，比蚕丝还柔软舒适，而且保暖度 高。 [例四] 二 、＋ － × ÷术 说 明 ＋： 加了什么东西，所以比较贵。 － ： 便宜一点，但会付出很多。 × ： 多付出一点，但会回收很多，后者是前者的几倍。 ÷ ： 贵几元，但分割成每单位只贵一点点。 ＋ 本公司的童装比别的品牌多加了“电脑绣花”，更美观，所以价格稍贵一些。 [例一] 天王牌彩色电视机有独特设计的“冷基座”，可以长时间使用，可避免因长时间使用导致过热而烧机，甚至引起火灾。在宾馆、餐厅、卡拉OK厅销量最好，因此价格就不一样。 [例二] 本公司的PU添加了别的品牌没有的“安定剂“，可确保质量的稳定，所以价格稍贵一些。 [例三] ＋ 天王牌立体羽绒枕头里面的材质增加了“较硬的羽毛和柔软的羽绒”，制作的工艺很复杂，必须将较硬的羽毛包在中间，