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店面销售技巧培训 课前四句话 什么是销售技巧? 顾客的分类 没有购买意愿的顾客 1准备购买产品，正在参考机型的顾客（潜在客户） 2闲转的顾客，没有目的性，目光游离装（放弃） 3业内人士，进行巡店，搜集各种资料（警惕） 准备购买产品的顾客 1理智性顾客－－ a不爱发表意见 b需要了解产品的各项性能 c在意产品价格，何各项促销活动 d注重产品的售后 2冲动性顾客－－ a不停的讲自己的需求。 b满足自己的一项需求，就购买产品。 c注重服务态度。 d容易受到促销活动影响购买。 优秀销售人员的分类 灵活型驻店员 1有良好的店面关系 2善于察言观色，了解顾客真正需求。 3销售过程中，不会把产品知识作为介绍的重点，以丰富的相关知识得到顾客的信任。 4会挑选顾客，可以同时接待多名顾客。 5不容易受到上级的管控 团队协作能力差 劳模型驻店员 1有良好的敬业精神。 2服务态度热情。 3产品知识熟练，销售过程中，以产品知识为重点。 4不选择顾客，认真接待每一名顾客。 5便于管理，有团队协作精神 纵上所述我们要做些什么？ 结论： 1掌握分析顾客真实意图的能力！ 2掌握消费者需求， “对症下药”实现成功推销。 3了解自己的特性，改进缺点，成为销售精英 一销售流程 发掘客户需求 一、提问 1、提问的角度： 能够站在顾客的角度，体会顾客的内心世界，用顾客的观点考虑问题 2、提问的方式： （1）、开放式问题提问： 例如：“您是自己用还是送朋友？” “您以前用的是什么手机？” “是什么功能让您觉得不太满意？” “您大概需要多少价位的手机，我给您推荐一下。” （2）、限制式问题 例如：“您是觉得电话薄的容量小了吗？” “您是喜欢屏幕大的，对吗？” “您是需要个1500元左右的手机，对吗？” “您是购买联想XX机型还是XX机型？” 沙盘演练 介绍产品 顾客在选购商品时都会有这样的心态 “我喜欢自己选择” 所以销售过程中必须记注： 不要去试图改变顾客的购买决定 而是去影响顾客 通过各种推荐技巧给顾客更多的影响，就容易让顾客选择你所推荐的商品，加大你的成交机会。 介绍产品 用肢体语言产生信任 1-空间距离语言 2-眼睛/自然和专注 3-手势和臂语言 4-各种凝视行为 让顾客信任自己 用FAB影响顾客 产品或服务的特点： 具备的物理属性，看得见摸得着，语言上多是用名词； 产品或服务的优点： 与其它同类产品或服务的相同特点相比，所具有的优点； 产品或服务给客户带来的好处： 引发顾客的联想，诱发顾客的情感意识：能力、自傲、标新立： 解决“障碍” 正确处理顾客异议的方式通常包括四个步骤： 1、缓冲：谈话语气柔和，先应当理解和尊重顾客的观 点，谈话中不要同顾客争辩，因为争辩可能会永远失 去这个顾客。 2、询问：提出中立要求，将你们之间的谈话继续下去。 3、了解：通过询问和聆听的技巧，了解顾客的异议以及 产生异议的根本原因 4、说服：在了解的基础上，针对顾客异议的根本原因或者主导需求进行说服工作，注意提供相关的证据和顾客感兴趣的方案，解决障碍。 建议购买 当障碍清除，就开始通过“封闭性”问题让顾客作出最终的选择了 例如： “您是选白色还是红色？” “您是卖XX机型还是XX机型？”（注：选择机型－性能相近；价格有差异） 抛出诱饵引诱顾客，促使顾客尽快做出决定： 例如： “现在您购买我们还有精美的礼品赠送，数量有限哦” “现在是促销期间，价格最优惠了，您现在不买也许明天价格就调回去了” “您选的这个颜色只有一台货了，这个型号特别受欢迎经常断货的。” 售后服务 销售技巧的理解 销售技巧其实就是要求与顾客快速建立其信任感 销售技巧是要巧妙的影响顾客，认可我们的产品 销售技巧其实就是如何快速完成交易的手段 销售技巧是实战中不停总结实践的果实！！！ 培训的目的 我们是知识的传播者，我们要通过培训让队伍中每一名成员成为精英。 我们要能够选对人、用好人、留住人为联想的大家庭增添更多的精兵良将。 对市场、企业、产品而言，始终坚信人是第一要素。 课程结束语 1-讲师告诉的基本上是空洞的理论，对我目前的销售工作根本不实用，我愿意自己去临场发挥。 2-讲师讲得确实有道理，但这么多年我已经习惯了老的销售方