【美容院销售技巧】.pptVIP

美 容 院 销 售 销售创造财富 技术掌握顾客 企业真正的目地就是销售，技术与服务那只是一个手段罢了 作好服务而令顾客满意，相对销售绩效也会不断提升 作好销售是创造财富唯一途径，专业技术是可以用钱买回来的，但销售技巧却无法用金钱购买到。 第一章 销售的定义 销售的定义：所谓销售，是指企事业或销售人员在一定的经营环境中，常用适当方法和技巧，说服和引导潜在消费者购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。 归纳起来有以下三点： 1、销售是美容师与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。 2、销售的核心是而心说服和正确引导顾客的购买行为。 3、销售的目的在于满足于顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。 第二章 销售的前提 了解产品特性，对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。了解自已的产品，就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品价值的。 一、产品价值由以下五个部分组成 1、价格—它比我现在使用的同类产品便宜还是贵？ 2、质量—质量比我现在用的更好？ 3、功效—它的使用效果比我现在使用的产品更好吗？ 4、口碑—它的生产商信誉好吗？品牌有名气吗？ 5、服务—我能享受到称心如意的服务吗？ 二、了解自己产品的最好方法是“亲自使用产品”，把“产品特性”转化为“顾客利益” 1、产品特性——是对产品的客观描述 2、顾客利益——是顾客使用该产品能为自已带来的好处和帮助。 当你将产品的特性转化为顾客利益时，可以用“因此，所以”等串联词进行过度，如“由于这些特性，所以它可以给您带来什么样的利益”。 特性 串联词 利益 第三章 销售的经典四步 第一步 邀约客人 1、邀约老顾客——电话/邀请函/口信等 2、老客带新客——前提是老客人的满意，对老客人的优惠，对新客人的吸引； 3、大客计划——在加盟店现有客人中找出10名能帮你带来新客源的消费者，这10名消费老不一定是购买能力排在前列，但其必须具有社会活动能力，广泛的交际圈子。 4、接触话术技巧——给客人一个想见你的理由，在心里问自已“我为什么要见你？” 请比较以下两组问话，哪一句更能引起顾客的兴趣？ 第一组 1、我们正在做促销活动，我这里有一些很不错的产品想介绍给您，您什么时间有空来店里坐一下？ 2、向您介绍一种产品，可以通过这个新产品解决您皮肤干燥，粗糙的难题，您有兴趣来看一看吗？ 第二组 1、我们已经在推广一种新的保温疗法，我想花十分钟的时间来跟您谈谈我的工作。 2、您的皮肤真好，比上次我见到您时白嫩光滑多了，不过看上去有些干燥缺水，如果试用一下我们的“保湿三步曲”保管好用，您有兴趣看一下吗？ 显然第一组中的第二句更能引起客人的兴趣，因为它给了客人一个见面的“理由”——通过这个产品来解决皮肤干燥、粗糙的难题；第二组中，正确的选择也是第二句“保湿三步曲”是客人想见你的理由；两组话术中，第一句多次提到“我”，而第二句重点在“您”身上，要想说服他人，必须将“我”的需要改为“您”的需要。 第二步 美容咨询 什么叫美容咨询 用一句话来说，就是进行双方交流，是美容师对顾客的缓助关系。 用心理学来解释：就是美容师倾听顾客的叙述，理解顾客，产生共同感受，向顾客表达自己的意愿+使顾客的心灵得到“新陈代谢”+它的核心“仔细听”。 一、咨询的基本要点 1、美容技巧、知识和理论 技术工作者为顾客提供优良的服务和较深层次的建议才能使顾客产生满足感，从而接受服务。 顾客是通过咨询，用自已的力量来治愈疾患，问题是常年累月形成的经验少的美容师很难一次就看清楚肌肤的情况。 2、超过五次——固定顾客 十次以上突然不来了——接待方面出现的问题 美容师如果不在技术、理论、接待客人、营业方针方面下功夫，那么别说吸引不了新客人，连那些固定客人也会慢慢地不来了。 二、对于顾客怎样去观察、了解 1、初次见面：决不能够驳斥顾客，对于顾客的兴趣、爱好表示关心，这样才能和顾客拉近关系。 2、观察肌肤：十人十色，肌肤是一人一色，同样的肌肤，由于季节、身体状况，饮食情况、生活环境、精神情况等不同，肌肤也会微妙的变化。 3、问题皮肤的内在原因：应该对生活习惯和环境做些了解。（失眠、头痛、腹痛、月经不调、出冷汗、恶心） 4、不但要美丽顾客的肌肤，还要美化顾客的心灵。 5、顾客是聪明的消费者，但不是聪明的使用者。 二、对于顾客怎样去观察、了解 6、区别对待不同的人：对待没有美容经验的人——多讲美容是什么；对待有美容经验的人——说明设备、仪器装置等等硬件 7、了解顾客“想做什么”，“想成为什么动机”。 8、咨询时要让顾客有连续想来的感觉，让他们能持续不断地光临本店。 比如可说：“今天就聊到