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中国移动通信集团福建有限公司 第一章：客户识别 第二章：产品介绍 特－F：Features，特征 优－A：Advantage，优点 利－B：Benefit，利益 证－E：Evidence，证据 这个产品有什么样的特征 这是个什么样的产品 产品的事实、数据、信息 价格也是产品特征 产品所具有的所有好处 针对所有客户的优点 如： 内容很丰富 使用很方便 可以随时掌握天气情况 满足客户明显需求的好处、优点 利益是优点的一部分 利益是针对特定客户的 相关证书 知名媒体评价 客户的评价 客户使用记录 第三章：引导体验 第四章：缔结成交 第五章：销售人员素质培养 附：相关销售人员销售技巧及学习案例 接近客户的8种方法 接近客户的8种方法 接近客户的8种方法 接近客户的8种方法 接近客户的8种方法 接近客户的8种方法 接近客户的8种方法 自我介绍法 销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。 产品介绍法 销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。 2、介绍接近法： 增值业务销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍和产品介绍两种。 3、求救接近法 销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。??? 一位营业员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？?? 4、好奇接近法 利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。??? 一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”? 这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。?? 5、利益接近法? 销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。?? ??? “我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的营业员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。??  6、演示接近法 在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，营业员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。???? 7、送礼接近法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。 ?? 8、赞美接近法 赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。?? ???? 一、教学目标/关键提示 教学目标：了解并掌握技巧或流程 关键提示：主动引导与客户识别基本上是同时进行的。 二、教学内容 主题：主动引导的流程如上 主动引导与客户识别的关系： 先观察客户的基本特征 让后上前做主动引导，在引导的同时可以做“二问” 在客户识别与主动引导的同时进行客户关怀和体验指引 主动引导的核心是通过关怀这种手段，来与客户搭上关系，并拉客户过去。 三、教学建议 本页或话题需控制的时间：5分钟 可以采取的教学方式 四、连接词 承接下一页的连接词 一、教学目标/关键提示 教学目标：理解如何从多维度根据客户的外部特征进行业务需求的分析 关键提示：只是列举几种常见的客户外部特征识别方法, 并不是绝对的 二、教学内容 让自己从简单的“阅人无数”转变为有意义的“阅人有术” 可用《卖拐》的视频引入主题 从3分16秒开始（对白在最后） 举例：FBI探员的例子（可以举其他例子或不举例） 乔‘纳瓦罗—一个FBI做了25年的探员，退休后成为著名扑克牌教练，在赌牌桌上的观察法令人佩服！ 行为心理学可以告诉我们，观察一个人的行为是可以帮助自己做些判断的。 当人在紧张或是有压力时，常会不自觉做出某些动作： 1.触摸或按摩颈部：另外，按摩额头或是摸耳垂，也都是一般人紧