【营销企业高效经营运作】.ppt

思考: 产品同质 价格同质 市场同质 营销企业经营的角色扮演 领导者：把事情想对 管理者：坚持做对的事 执行者：按对的方式做事 领导者想什么? 经营--------将来时 管理--------现在时 企业营销的经营内涵 经营核心：合理的制度 经营重点：团队素质、人才培养 经营导向：以客为尊，利人利已 经营追求：积累效益，永续经营 经营目标：高绩效 企业营销的经营内涵 经营核心：合理的分配制度（基本法） 企业营销的经营内涵 经营核分配制度的制定： 表面上看是员工的收入准则，其实质是企业经营战略的方向性问题，体现了企业在现阶段发展的用人策略。即：用怎样的人？用这些人准备付出怎样的代价。 企业营销的经营内涵 分配制度与用人策略 企业营销的经营内涵 结论： 无论采用何种制度，都要全面考虑企业的实力、用人的方略及产品在市场中的需求关系,才能制定出符合本企业的分配制度。 企业营销的经营内涵 经营的重点： 团队素质 人才培养 企业营销的经营内涵 做销售的特点： 压力大 拒绝多 自主性高 企业营销的经营内涵 “忠诚·专业”——培养职业经理人 企业营销的经营内涵 忠诚： 1）忠诚于职业 2）忠诚于公司 3）忠诚于客户 4）忠诚于家庭 企业营销的经营内涵 专业： 1）事业而非职业 2）简单、坚持 3）循序渐进 4）制度化运作 企业营销的经营内涵 经营导向： 以客为尊 利人利己 企业营销的经营内涵 经营导向： （1）市场竞争结果 （2）客户购买心理 企业营销的经营内涵 经营追求： 积累效益 永续经营 企业营销的经营内涵 经营追求： 做“500”强企业， 还是做500年企业? 企业营销的经营内涵 经营目标： 高绩效 提高人均产值和人均利润 企业营销经营的特点 市场化：竞争?激励?淘汰—按劳取酬 法制化：公平?公开?透明—保护利益 专业化：行业?市场?客户—掌握需求 人性化：关怀?尊重?肯定—亲情管理 营销企业运作六大环节 一、组织发展 招聘选才 职涯规划 团队培育 职级晋升 1)、确定初试、复试及终试考官 2)、确定参与面试的接待、电话通知等工作人员 注意事项： 招聘时一定要考虑应聘人员的心理感受。把他们当成 公司的贵宾来看待，不仅可以减少应聘者的心理紧张感， 而且在一定程度上，也提高了公司的知名度和美誉度。 (一) 招聘选材——初试流程与话术 1、应聘人员签到、填写初试笔试问卷，将填好的问卷与个人简历交给初试主考官，进行初试。 注意事项： 在前期接待过程中要保持接待流程的顺畅、 严谨，并且要给与应聘者受尊重的感觉。 (一) 招聘选材——初试流程与话术 2、面试过程（15分钟左右，也可酌情把握） 问题1、请做1分钟自我介绍 目 的：考察应聘者的口头表达能力、阅历、逻辑思维能 力、为第三个问题找切入点 问题2、请在3分钟内讲述一件您最难忘的情 目 的：考察应聘者的心智、逆商 问题3、从自我介绍中找出一个话题询问 目 的：考察应聘者的经历、离职的原因 (一) 招聘选材——初试流程与话术 3、让面试者等候通知，发给面试通过者初试笔式问卷（二）收集50个客户名单 话术：您认为一家工厂的原材料重不重要？寻找原材料的方法重不重要？像我们这样规模的公司数据库很大，需要大量的原材料，那么您是否愿意去完成原材料的搜集工作？如果愿意，那么请您完成第二张笔试问卷。 (一) 招聘选材——初试流程与话术 初试主考官注意事项： 1、重点考察面试者的心智； 2、多问、多听、少回答，不当面发表太多评 论； 3、避开回答待遇问题（话术：“这是公司运营 的机密，在您被正式录用前我们不方便告诉 您，当您被我们公司正式录用并接受培训 后，您就会知道的”） 4、认真、准确填写面试评估表，写清通过或没 通过的原因； (一) 招聘选材——复试流程与话术 1、应聘人员签到，填写复试笔试问卷。将填 好的复试问卷与初试笔试问卷（二）、初 试笔试问卷、个人简历、面试评估表交给 复试主考官，进行复试 注意事项： 原则上复试与初试不安排在同一天 (一) 招聘选材——复试流程与话术 2、面试过程 问题1、“欢迎您来参加复试。请问您在填写50个客户名单时的感受是什么？有什么想法？会不会认为公司把您的50个名单作为资料库的搜集呢？” 解释：我们是在考察销售人员是否有思维能力去寻找他的客户目标。其实，我们公司的电脑中已经