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广东联通3G移动办公解决方案 营销指南 集团客户部 2009年11月 目录 一、移动办公市场概述 3 1.1信息化应用发展背景 3 OA 3 CRM 4 ERP 4 1.2目标客户群分析 5 客户 5 客户 6 客户 6 客户 7 二、移动办公解决方案简介 8 2.1 移动OA 8 2.2 整合移动化 9 烟 9 移动保险营销系统 10 移动工商系统 11 移动税务系统 12 移动采编系统 13 移动统计系统 13 移动CRM系统 14 2.3 产品优势 15 先进的Web parser B/S页面适配技术 15 化服务--SFP 15 送服务--APS 16 析服务--DPS 17 理服务—PMS 17 新服务--SUS 17 三、销售路线及话术 17 3.1 如何甄别有移动信息化需求的客户 17 3.2 移动OA与Pushmail、上网卡/本的对比 18 大化原则 18 户已有系统判断 18 3.3销售路线 19 项目起源 19 常规步骤 19 四、演示指引 20 五、开通流程 20 六、售后服务 21 附件：《系统集成系统BSS录入指引》 22 一、移动办公市场概述 伴随着移动通信技术的不断第三代移动通信(3G)3G技术的运用不仅是一场技术层面的变革同时将给通信运营商带来政策、业务、服务、需求等各个层面的机遇和挑战通信运营企业原来的优势和劣势随时可能发生逆转。 1.1信息化应用发展背景 自上世纪80年代国内开始信息化建设以来，经历了若干次的产业革命，时至今日，信息化已经深入企事业单位、个人生活的方方面面，改变了人们工作生活的方式。各企事业单位也在一轮轮的信息化浪潮中，基本完成了基础硬件环境建设，完善了各类信息化系统。 常见的信息化系统可分如下几大类： OA 任何企事业单位都有日常办公事务需要处理，办公自动化系统（简称OA）起到整理单位公务、梳理流程、规范运转的作用。 常见的OA系统：Lotus、京华 OA、泛微 OA、红帆 OA、蓝凌 OA等品牌。 应用对象：通常为企业的全体员工（制造业一般工人很少使用），尤其是中高层领导，由于需要掌控企事业的各项运转及审批各类事务，使用OA系统频率较高。 解决问题：主要面向公务繁忙、经常外出的中高层领导，便于他们利用车上、飞机上等空闲时间查阅各类事务及审批公文，避免出现事务堆积、流程瓶颈；同时，便于在会议汇报时、需要决策时查阅各类内部数据、资料，更准确的进行汇报或形成决策。 解放办公空间，不用特别为了审批急件而回单位加班。 关注点：OA类的移动信息化虽然用户人数相对较少，但因用户为中高层领导，解决的是关键问题，应用效益比较大；如果领导应用体验较好，为后续推广其他移动信息化应用形成良好铺垫，持续产生应用收益。因此，一个单位的移动信息化往往从移动OA开始。 有些单位仅仅使用Lotus以类似邮件的形式进行日常办公的业务处理，此类客户可推Pushmail产品也可推移动OA，关键根据客户希望达到的功能及客户对价格的承受能力来选择主推哪个产品。 首选决策目标：中高层领导。因移动OA的使用对象主要是中高层领导，故移动OA项目的核心决策主要为中高层领导。 CRM 客户关系管理系统（简称CRM）是指利用信息技术加强管理，采取以客户为中心的销售策略，实现企业利润最大化和客户利益最大化为目的一种营销 常见的CRM系统：Turbo CRM、用友 CRM、Mycrm、泛微CRM 应用对象：CRM系统的应用对象为基层销售人员、单位中高层领导，由于销售业务是公司运转的生命线，故对企业而言，CRM系统的管理与高效运转也极为重要。 解决问题：通常，销售人员经常奔波在外，不同公司使用不同的管理手段对销售人员及销售业务、销售进度等进行过程控制。如果能将已有的CRM系统进行移动化，无疑是一种最为经济、直接的方式。无需对后台系统及已经固化在公司制度、员工行为中的管理体系进行任何改造。 关注点：目前成熟的营销解决方案有保险行业、烟草行业、税务部门、工商部门、直销等几大行业。 首选决策目标：一般为销售部门领导，也有由销售部门发起，IT部门主抓并决策的。 ERP 企业资源计划管理系统（简称ERP），它将企业内部所有资源整合在一起，对采购、生产、成本、库存、分销、运输、财务、人力资源进行规划，从而达到最佳资源组合，取得最佳效益。 常见的ERP系统：SAP、用友、金蝶等 应用对象：企业的外勤人员、分支机构、管理人员等等 解决问题：远程数据采集、数据查询、GPS定位等等 例如某企业在各地都有采购人员，不同区域不同时间段同一原料的采购价可能存在差异，企业就需要采购人员定期上报各原料的当地价，依据价格进行参考，决定本期的采购计划。原来采用电子报表的形式进行上报，由文职人员汇总录入系统，采购主管再根据系统的数值制定