谈判的方法与技巧2012.pptVIP

妥协策略的本质与风险 妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。 妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。 双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。 让步策略的本质与风险 让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式. 让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们『让步』。 让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服, 可以个别让步，不能时时让步。 规避模式的谈判情境 适用规避模式的谈判情境。 在突破谈判僵局时； 在找出真正决策者时； 在搜集完整信息情报前； 在谈判进行不顺时； 对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决) 在双方利益无法达到平衡时 开始 时间 期限 让步的程度 时间、客易软化 强硬的态度会耗 是示弱 让步比较不被认为 对谈判结果的渴望增加 将议题锁在一起 议价技巧 如果…… 先说条件 识别谈判中的困境 对 抗 僵 持 僵 局 ——关键时刻，怎能感冒—— 关 键 点 满 足 点 细节议题连续出现 敌意渐消 语调迅速而轻松 所得已足弥补所失 谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步， 结束的方式 威胁式 选择式 让步式 总结式 签 署 每个项目的内容 有关的定义 有关的解释 有关的说明 预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而造成假性让步。 确定谈判目标 ——成功是留给准备好的人—— 决定优先顺序 决定初始立场 时 间 环 境 权 力 平 衡 分析可行性 综合评估 对手 结果的重要性 谈判对象 竞争对手 市场状况 环境 代表性 范围 权限 信 息 建构谈判团队 外部信息沟通方式 确定队伍结构 内部信息沟通方式 凝 聚 共 识 执行谈判工作 替主谈者提出疑问整理归纳论点 主谈者 整理者 观察者 记录并分析谈判的变化与差异 绝对权威 有限权力 V.S (谈判天平上的砝码) 双方拥有的 竞争优势 所有资源 与劣势 What 成本 对方感兴趣 利益 替代方案 核心议题 谈判筹码 建立互信的小议题 例外的理由 让 步 先例 谈判的准备阶段 谈判的辩论阶段 收集信息 观察 发问 倾听 良好的开局 掌握切入主题时机 设计自我形象 营造和谐气氛 适当安排议程 纵 向 横 向 or 结构性议题 逻辑原则 相关原则 难易原则 细节性议题 辩论的目的 方对谈判的信心建立互信及双 测试立场 收集信息 诊疗对立心态 我们在一般的情况下是没有折扣的。 在什么条件下有折扣可以商量呢？ 我们不能接受你变更所有的条件。 哪些是你能接受，哪些是不能的呢？ 你要求的交货期限实在太赶了。 你要延迟多久？什么条件下能赶出来？ 假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。 如何回应暗示 发觉 鼓励 探询 确认 回应 坚持立场 保持弹性 切合实际 提案的功能 说 明 修 正 原则 坚定 例：我们一定要得到补偿 细节 弹性 例：我们提议 RMB 100万元的补偿 ……或……句型 例：RMB10万元 12周交货 CIF 或 RMB8.5万元 16周交货 FOB 可避免对方立即的反对 可得知对方真正的问题所在 巧用假设性提案 如果……怎么样 改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。 1)如果你能做到a……b…….c…… 2)我们将考虑a……b……c…… 3)我们这么做是着眼于…… 当对方把属于他的问题抛给你时 验证问题的真实性 不要理会程序问题 先不考虑让步 针对问题进行铲除 拆解议题 组合议题 尽可能报高或开低 报盘的原则 态度坚定 内容清晰 不解释、不说明 先谈项目价值 开高报低的理由 保留一定谈判空间 也可能以此价成交 提高外在或附加价值 避免因自尊引起的僵局 创造对方取胜的气氛 开价顺序 均分差异 假性公平的存在 如何进行报盘解释 ——报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。—— 不问不答 有问必答 避实就虚 针对亮点 能说勿写 如何进行报盘评论 ——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及 合理程度作出评析及论述，目的在於提出 质疑压低其期望值创造有利环境